Töröd a fejed, hogyan lehetne több rendelésed, de nem tudod, mit lehetne még bevetni? Tudod, hogy ez így nincs rendben, de mindenkinek ugyanazt a kedvezményt kommunikálod? Mit szólnál hozzá, ha mutatnánk egy olyan konkrét marketing stratégiát, melynek segítségével nem csak az átlagos kosárérték nő majd? Egy egyszerű, konverzió növelő megoldást, ahol te határozod meg a termék összegét is, amely után kedvezményt/ajándékot biztosítasz? Ha kíváncsi vagy, hogyan érheted el, hogy látogatóid ne csak egy, hanem több termékkel távozzanak Tőled, olvasd el tanulmányunkat, melyben egy konkrét kosárérték növelő stratégiát mutatunk be Neked. Készen állsz? 🙂
Eredmények:
A Winelovers Webshop-nak induló vállalkozásként a nulláról kellett felépíteni a vásárlói körét. A borok online értékesítését tovább bonyolította, hogy a statisztikák szerint a borfogyasztók csupán 13%-a rendel rendszeresen vagy alkalmanként italt az interneten. Ezért szükségük volt egy olyan marketing eszközre, melynek segítségével meg tudják győzni a látogatókat, hogy nem feltétlen kell a jó borért boltba menni, a házhozszállítás is egy opció.
Statisztika:
+ 130% megrendelés 3 hónap alatt
+ 40% érdeklődő
Az átlagos kosárérték növelése az ingyenes házhozszállítás miatt is fontos volt, hiszen szerették volna elérni azt a határt, amikor már megéri az ingyenes szállítás.
A Winelovers Webshop kezdetektől fogva ajándékokat biztosított a vásárlóknak annak érdekében, hogy segítségükkel növelni tudják az átlagos kosárértéket. Sajnos azonban a tapasztalat azt mutatta, hogy hiába hívták fel a figyelmet a választható ajándékokra, sokak figyelmét elkerülte ez a lehetőség. Ekkor egy ismerős tanácsára (aki saját webáruházában már tapasztalta a szoftver előnyeit) döntöttek úgy, hogy esélyt adnak az OptiMonknak. Segítségével sikerült egy olyan 4 szintű kampánystratégiát felépíteni az átlagos kosárérték javítására, ami azt eredményezte, hogy 3 hónap alatt 130%-kal növelték az átlagos kosárértéket. Mindemellett annyira népszerűek voltak a kampányaik, hogy átlagosan a látogatók közel 40%-a érdeklődött az így beállított ajánlatok iránt és kattintott tovább még több termékért (ami növelte az esélyét annak, hogy még több termékkel a kosarában fog majd távozni).fogv
Ismerd meg a Winelovers Webshop-ot
A Winelovers név a borkedvelők számára bizonyára ismerősen cseng, ugyanis 2013 óta szerveznek sétáló kóstolókat Budapesten, évente közel 30 alkalommal. A kis- és nagykóstolók mellett 3 boros portált is üzemeltetnek, amelyek a borokkal most ismerkedőket, a haladó borfogyasztókat és a borszakmában dolgozókat célozzák meg. A Borkollégium boriskolát is a Winelovers Webshop üzemelteti, ahol bor- és gasztronómiai tanfolyamokat biztosítanak az érdeklődőknek. Sok évnyi boros tapasztalat után, hosszas előkészítést követően döntöttek úgy, hogy elindítják a Winelovers Webshopot és az online borkereskedés piacára lépnek.
A webáruházban közel 2.000 bor kapható hazai és nemzetközi piacról egyaránt, de borkiegészítők, magazinok és tankönyvek is egyaránt vásárolhatók.
A Winelovers Webshop az online borrendelést elősegítve döntött úgy, hogy díjmentes házhozszállítást biztosít, népszerűsítve ezáltal a minőségi borfogyasztás fejlődését.
Kihívások
A nulláról felépíteni egy vállalkozást nem kis munka és befektetés. Ezt a Winelovers Webshop is megtapasztalta, és hiába rendelkeztek több éves múlttal boriskola és boros rendezvények területén, az online borkereskedés egy teljesen más piac.
Fő kihívások:
- átlagos kosárérték növelése
- kosárelhagyás csökkentése
- bizalom növelése
A bor webáruházakban való értékesítése mondhatni még gyerekcipőben jár Magyarországon, ezért a legnagyobb kihívást a bizalom felépítése és a vásárlói kör növelése jelentette.
Bármilyen termék értékesítéséről legyen is szó, a vásárlói kör kiépítése nem egy egyszerű feladat. Kifizetjük a sok pénzt a hirdetésekre, bevonzzuk a látogatókat, majd végignézzük, ahogy üres kosárral kilépnek a webáruházból és a konkurenciától vásárolnak… minden e-kereskedő rémálma 🙂 E-kereskedőként mindig egy cél kell, hogy a szemünk előtt lebegjen: hogyan konvertáljuk a látogatóinkat vásárlóvá? Hogyan legyünk mindig egy lépéssel a konkurenciánk előtt, és hogyan bírjuk rá a látogatókat, hogy azt a +1 terméket is megvegyék, ami tervben sem volt?
Gondoljunk csak bele….
Tegyük fel, hogy egy drága bort szeretnénk ajándékba adni egy különleges alkalomra és mérlegelünk, hogy mi éri meg nekünk jobban: ha megrendeljük online vagy ha elmegyünk a boltba. Az ára valószínűleg hasonló. Az online vásárlás mellett szól, hogy nem kell kimozdulnunk otthonról és házhoz jön a bor. Az offline üzlet egyetlen előnye, hogy segítséget kaphatunk az eladótól, igaz? Régen így volt! Ma már ugyanazt a segítséget megadhatjuk online! A webáruház ideális esetben akkor és ott, a rendelés során próbálja különböző, a látogatónak értéket teremtő üzenetekkel elérni azt, hogy legközelebb is tőle rendeljen. Ennek a fontosságát a Winelovers Webshop is felismerte, ezért az OptiMonk segítségével kialakította saját, 4 lépcsős kampány stratégiáját, melynek segítségével különböző, az ársávoknak megfelelő ajándékokat kommunikált a vásárlók felé.
Lássuk, hogyan csinálta. 🙂
Megoldás
A Winelovers Webshop legfőbb célja az átlagos kosárérték és a vásárlói kör növelése volt. A kezdetektől kezdve ajándékok biztosításával támogatták ezt a célkitűzést – sajnos azonban a tapasztalat azt mutatta, hogy hiába hívták fel a figyelmet a választható ajándékokra, sokak figyelmét elkerülte ez a lehetőség.
Amikor elkezdték használni az OptiMonkot, előzetes kutatást végeztek annak érdekében, hogy az ársávoknak megfelelően kommunikáljanak különböző ajándékokat. Végül úgy döntöttek, hogy 4 ársávban, 4 különböző ajándékkal ösztönzik kosárérték növelésére a vásárlókat.
Tették ezt úgy, hogy egy egyszerű upsell, a Milan sablon segítségével képpel illusztrálva mutatták meg az ajándékot azoknak, akik terméket helyeztek kosarukba bizonyos értékben:
A felugró ablakok bármelyik oldalon megjelenhettek abban a pillanatban, ahogy a kosárba helyezett termékek értéke elérte a 10.000 Ft-ot és közelített a 4 kitűzött ársávhoz.
Mivel a cél az volt, hogy a vásárlóból visszatérő vásárlót generáljanak és őt a következő látogatása alkalmával is kosárérték növelésre ösztönözzék, ezért nem korlátozták le a megjelenítés számát, csupán a gyakoriságnál állítottak be egy órás időpontot.
Kiss Ritával, a Winelovers Webshop Marketing- és fejlesztési vezetőjével beszélgettünk.
Szia Rita, Marketing- és fejlesztési vezetőként mi a legfőbb felelősségi köröd a cégnél?
A legfőbb felelősségi köröm a látogatók számának növelése 23 weboldal esetében, valamint a vásárlók gyarapítása a Winelovers Webshop, a Borkollégium és évente közel 30 Winelovers Rendezvény esetében.
Ki a látogatói célcsoportja a honlapnak?
A Winelovers Webshop célközönsége nagyvonalakban mindazon fogyasztók, akik borvásárlási szándékkal rendelkeznek, legyen szó saját fogyasztásról, vagy ajándékozásról. A minőségi borkultúra elkötelezett híveiként azonban különböző ajándékok és kedvezmények segítségével ösztönözzük minőségi borfogyasztásra vásárlóinkat.
Mi volt a legfőbb célod, amit el szerettél volna érni?
Hírlevél feliratkozók számának növelése, vásárlók és konverziók számának a növelése, kosárérték növelése, kosár elhagyási ráta csökkentése, keresztpromóció.
Hogyan kerültél kapcsolatba az OptiMonkkal?
Kb. 5-6 évvel ezelőtt egy ismerős révén kerültem kapcsolatba az OptiMonkkal, aki saját weboldalai esetében kezdte el használni forgalomnövelés és konverzió fejlesztés szempontjából.
Bevallom kezdetben távol állt tőlem a felugró ablakok használata, mivel az sokakban negatív hatást kelt. De attól a perctől kezdve, hogy kielemeztem a statisztikákat, egyből megláttam a benne rejlő potenciált, így nem volt kérdés: azóta is közel 10 weboldalnál alkalmazom sikeresen promóciók és keresztpromóciók esetében.
Milyen kampányokat állítottál be a célok eléréséhez? (milyen sablonokat használtál?)
Párhuzamosan több kampányt futtatok annak függvényében, hogy mi a cél. Hírlevél feliratkozáshoz szerencsekerék sablont, aktuális nyereményjáték felhíváshoz nanobart, kosárnöveléshez és kosárelhagyáshoz „Milan” sablont, míg kosárelhagyásnál „Madrid” visszaszámlálós sablont is használok.
Milyennek találtad a beállítási folyamatot?
Nagyon egyszerű és könnyen kezelhető a felület. Rutinos OptiMonk felhasználónak tartom magam, habár a megújult admin felülethez kellett egy kis idő, hogy 5 évnyi használat után átálljak
Hogyan méred az OptiMonk eredményességét?
Google Analytics-szel.
Mennyi idő után érzékelted a kampány eredményességét?
Szinte azonnal érezhető volt mindegyik kampány esetében az eredményesség, de talán a szerencsekerék és az ajándék ajánlós kampány esetében volt a legkézzelfoghatóbb.
Miként befolyásolta az OptiMonk a legfőbb mérőszámokat?
Az ajándék rendszernek és a 4 szintű pop-up stratégiának köszönhetően 130%-kal növeltük 3 hónap alatt az átlagos kosárértéket, és közel 1.000 releváns feliratkozóval növeltük a hírlevél adatbázisunk számát.
Melyik a kedvenc OptiMonk funkciód – és miért épp ez?
A kosárérték figyelő funkció. Ugyanis a kosárba válogatott termékek értéke alapján tudhatjuk, hogy a vásárló egyszerű borkedvelő vagy rutinos borfogyasztó, így a számára legideálisabb ajánlattal növelhetjük a konverziót.
Mit üzennél azoknak a weboldal tulajdonosoknak, akik még nem láttak neki a látogatók megmentésének?
Puding próbája az evés. Ha nem hisznek az esettanulmányoknak, próbálják ki maguk és győződjenek meg róla, hogy igenis működik.
Sablonok és kampánybeállítások
Nézzük meg közelebbről azt a 4 konkrét, ársávhoz kötött kampányt, melyet a Winelovers Webshop az átlagos kosárérték növelése céljábol hozott létre. Ennél a 4 kampánynál semmi sem bizonyítja jobban, hogy miért fontos szegmentálni a látogatókat. Hiszen bevétel-kiadás szempontjából egyáltalán nem mindegy, hogy egy-egy termékhez mekkora összegű ajándékot adunk.
A stratégia lényege, hogy az ajándék mértéke abszolút az előzetesen meghatározott ársávhoz van kötve, így az csak az adott ársáv teljesülésével lesz elérhető 🙂
Mutatjuk!
1. ajánlat: 10.000 – 19.990 Ft közötti kosárérték esetén
Azok a látogatók, akik 10.000-19.990 Ft közötti értékben tettek terméket a kosarukba, és 20.000 Ft értékben vásároltak, egy 1.000 Ft értékű bort kaptak ajándékba. A kampányt mind a mobilról, mind pedig a desktopról érkező látogatóknak megmutatták, 5 másodperccel azután, hogy az ár sávhoz tartozó termékeket a kosárba tették.
Mivel a végső cél az volt, hogy az adott vásárlóból visszatérő vásárlót generáljanak, és őt a következő látogatása alkalmával is kosárérték növelésre ösztönözzék, ezért nem korlátozták le a megjelenítés számát, csupán a gyakoriságnál állítottak be egy órás időpontot.
Ahhoz, hogy az ajánlatot tényleg csak a megfelelő látogatók lássák, és ne rontsák a látogatói élményt, kizárták azokat az oldalakat, ahol az üzenet nem volt releváns. Itt pontosabban a pénztár oldalak kerültek kizárásra, hogy a kampánnyal ne zavarják meg a vásárlás folyamatát:
Az eredményeket Google Analytics felé is továbbították.
2. ajánlat: 20.000 – 24.990 Ft feletti kosárérték esetén
A következő ársávhoz készített kampányt azoknak a látogatóknak mutatták meg, akik 20.000-24.990 Ft közötti értékben tettek terméket a kosarukba, és 25.000 Ft felett vásároltak. Az ársávval az ajándék mértéke is nőtt, így akiknek a kosarában lévő termék elérte a 20.000 Ft-ot, és befejezték a vásárlást, egy 1.500 Ft értékű borral csábították magasabb szintű költésre:
A kampányt mind a mobilról, mind pedig a desktopról érkező látogatóknak megmutatták, 5 másodperccel azután, hogy az ársávhoz tartozó termékeket a kosárba tették.
A kampány beállítások a kosárértéket leszámítva megegyeztek az előző ársávhoz tartozó kampány beállításaival. A végső cél itt is az volt, hogy az adott vásárlóból visszatérő vásárlót generáljanak, és őt a következő látogatása alkalmával is kosárérték növelésre ösztönözzék. Éppen ezért itt sem korlátozták le a megjelenítés számát, csupán a gyakoriságnál állítottak be egy órás időpontot.
Ez alatt a kampány alatt is kizárták azokat az oldalakat, ahol a kampány üzenete nem volt releváns, és az adatokat itt is Google Analytics felé továbbították:
3. ajánlat: 40.000 – 49.990 Ft feletti kosárérték esetén:
Az eggyel magasabb ársávnak a 40.000 – 49.990 Ft-ot választották. Az előző két kampányhoz hasonlóan, ahogy nőtt az ársáv mértéke, úgy növelték az ajándék bor értékét is 🙂 Ez alatt a kampány alatt azokat a látogatókat csábították magasabb költésre, akiknek 40.000 Ft felett volt már a kosárértéke, de még nem érte el az 50.000 Ft-ot. Ők 2.500 Ft értékű bort kaptak ajándékba a rendelés mellé:
A kampánybeállítások megegyeztek az előző két kampány alatti beállításokkal, ismételten csak az ársáv változott, mutatjuk:
4. ajánlat: 50.000 – 100.000 Ft feletti kosáérték esetén
Végső ársávnak az 50.000 – 100.000 Ft között lévő összeget választottak. A borkedvelők jól tudják, hogy egy prémium aszú ára eléri és meghaladja a 10.000 Ft-ot, ezért ösztönzik ezzel a termékkel magasabb szintű vásárlásra a vevőket.
A kampány beállításai megegyeztek az előző ársávokhoz tartozó kampányok beállításaival, annyi eltéréssel, hogy itt a kizáráshoz a ‘nem tartalmazza’ szabályt használták, így egyszerre ki tudták zárni az összes checkout oldalt:
(Az előző kampányok esetében a ‘nem egyenlő’ szabály segítségével külön zárták ki az egyes checkout oldalakat.)
És most jöjjön pár olyan tulajdonság, ami a beállításokon kívül közös volt a kampányokban:
- a kampányokon lévő ‘Folytatom a vásárlást’ gombra való kattintásra a popup bezárult, így a látogató könnyedén tudott még plusz termékeket a kosárba helyezni
- a kampányokon az adott kép mellett mindig a legnagyobb értékhatárt illusztrálták, arra sarkallva ezáltal a látogatókat, hogy a drágább terméket rendeljék meg – a beállított legkisebb értékhatárok szándékosan nem voltak publikusak, hiszen a végső cél a kosárérték növelése volt
Összegzés
A Winelovers Webshop jól működő, előre átgondolt kampánystratégiája a bizonyíték arra, hogy mennyire fontos a tervezés. Ahhoz, hogy releváns ajánlatokat tudjunk kommunikálni a látogatóinknak, fontos, hogy ismerjük a vásárlási szokásaikat. Hiszen ez alapján tudunk majd egy-egy látogatónak a számára releváns ajánlatot megmutatni. Ahogy a Winelovers Webshop kampányai is mutatják, átlagos kosárértékünk növeléséhez nem feltétlen kell mindenkinek ugyanazt az ajánlatot megmutatni. Sőt! Mi is, és a pénztárcánk is akkor fog jól járni, ha egy-egy ajánlatot konkrét kosárértékhez kötünk. Ezt mi sem bizonyítja jobban, mint az, hogy ezzel a stratégiával a Winelovers Webshop-nak sikerült a megrendelések számát mindössze 3 hónap alatt 130%-kal növelni, ami egy kiemelkedő eredmény. Ez alatt az idő alatt a látogatók közel 40%-a volt kíváncsi az ajánlatokra és kattintott tovább a vásárlás folytatásához. Gratulálunk a stratégiához és az eredményekhez. 🙂
“Bevallom kezdetben távol állt tőlem a felugró ablakok használata, mivel az sokakban negatív hatást kelt. De attól a perctől kezdve, hogy kielemeztem a statisztikákat, egyből megláttam a benne rejlő potenciált, így nem volt kérdés: azóta is közel 10 weboldalnál alkalmazom sikeresen promóciók és keresztpromóciók esetében.”
Regisztrálj 14 napos ingyenes próbaidőszakunkra és érj el te is hasonló eredményeket az OptiMonkkal még ma!
Share this
Written by
One thought on “Hogyan növelte meg a Winelovers Webshop 130%-kal az átlagos kosárértéket?”