Upselling és cross-sell: Hogyan növeld az átlagos tranzakciós értéket webáruházadban?

hogyan növeld az átlagos tranzakciós értéket webáruházadban
hogyan növeld az átlagos tranzakciós értéket webáruházadban

Ha meg kellene neveznünk egy általános igényt, amely minden webáruház tulajdonos számára fontos, akkor biztosan mindannyian a több vásárló szerzését mondanánk. Azonban az eladások növelése nem az egyetlen módszer a bevételünk és a profitunk növelésére. Nem bizony!

Az átlagos tranzakciós érték – az az érték, amelyet egy átlagos vásárló elkölt az oldalunkon – növelésével is javíthatjuk nyereségünket.

Új vásárlókat általában csak még több munkával és költséggel tudunk szerezni. Emiatt szinte minden webáruház használja az upselling, cross-selling és down-selling technikákat a bevétel növelése érdekében. Ez nem meglepő, hiszen ezek a technikák nem csak segítenek növelni a kosárértéket, a bevételt és a konverziós rátát, de a felhasználói élményt is javítják, ha helyesen használjuk őket.

Az upselling, cross-selling és down-selling technikák célja, hogy a rendelkezésünkre álló információk alapján mindig a lehető legrelevánsabb terméket jelenítsük meg a látogatóinknak. Nézzünk egy példát az offline kereskedelemből, hogy egyértelmű legyen miről is van szó. Ezek a technikák olyanok, mint a tapasztalt értékesítők, akik személyesen ismerik a vásárlókat és minden helyzetben a megfelelő terméket ajánlják.

A termékválasztékunk és a célközönségünk egyaránt befolyásolja a termékajánlásainkat, valamint azt is meghatározza, hogy melyik megközelítés működik legjobban a webáruházunknak.

Ebben a cikkben több tucatnyi példát láthatsz a leghatékonyabb upselling, cross-selling és down-selling technikákra. Elsőként fussuk át mindhárom technikát és nézzük meg hogyan tudjuk őket az előnyünkre kovácsolni.

Mi a különbség az upselling, a cross-selling és a down-selling között?

Mindhárom módszer célja, hogy segítse az eladásaink és a cégünk növekedését. Vessünk egy rövid pillantást mindegyik módszerre.

Mit nevezünk upsellingnek?
Az upselling egy olyan sales és marketing technika, amely segítségével meggyőzünk egy vevőt, hogy egy drágább terméket megvásároljon. Amellett, hogy a drágább termékeket népszerűsíti, az upselling általában egy jövedelmezőbb szolgáltatást kínál vagy esetleg csomag ajánlatokat.

Például, ha úgy látjuk, hogy egy vevő egy egyszerű, alap tudású telefon iránt érdeklődik, az upsell technikával ajánlhatjuk neki, hogy vegyen inkább egy középkategóriás vagy csúcskategóriás mobiltelefont.

Mit nevezünk cross-sellingnek?
A cross-selling is egy módszer a bevételeink növelésére, még pedig úgy, hogy további terméket ajánlunk a vevőnek. Ebben az esetben az a célunk, hogy megbizonyosodjunk arról, hogy az ajánlott termék vagy szolgáltatás növeli az értéket a vevő számára.

Például, ha egy vevő egy mobiltelefont akar venni, ajánlhatunk neki egy kiegészítő terméket vagy szolgáltatást. Ajánlhatunk egy memóriakártyát, egy telefontokot, vagy egy biztosítást – bármit, ami segít a vevőnek többet kihozni a megvásárolni kívánt telefonból és jövedelmezőbb bevételt jelent számunkra.

Mit nevezünk down-sellingnek?
Bár az online boltok általában minél drágább termékeket és kiegészítőket szeretnének eladni, sok esetben olcsóbb termékek ajánlásával is tudjuk növelni a profitot. Ilyenkor használhatjuk a down-selling technikát.

A down-selling az upselling technika ellentéte. Akkor tudjuk hatékonyan használni, amikor egy vevő megpróbál kihátrálni egy vásárlásból. Ilyenkor a vevő pénztárcájához kell alakítanunk az ajánlatunkat és egy jobb áron lévő, vagyis olcsóbb terméket ajánlunk, amely hasonló funkciókkal rendelkezik, mint az eredetileg kiválasztott áru. Ezzel a megközelítéssel, nagyobb esélyünk van arra, hogy az ajánlatot elfogadja a vevő, és még mindig jobb eladni egy olcsóbb terméket, mint a semmit.

Nézzünk erre is egy mobiltelefonos példát. Ha egy vásárló nem engedheti meg magának a csúcskategóriás telefon megvásárlását, ajánlhatunk neki egy kevésbé drága alternatívát, mint például az egy évvel korábbi modellt.

Az alábbi ábra a fentebb említett példákat ábrázolja és segít megérteni a különbséget az upselling, a cross-selling és a down-selling között:

upselling,cross-selling,down-selling

Milyen előnyöket tartogatnak az upselling, cross-selling és down-selling technikák a webáruházunk számára?

A legjövedelmezőbb webáruházak kombinálják az upselling, a cross-selling és a down-selling technikákat, hogy megtalálják a legjobb módszert a vásárlónkénti profit maximalizálására.

Vessünk egy pillantást arra, hogy milyen előnyöket tartogatnak ezek a technikák a webáruházunk számára. A legjobb eredmények elérése érdekében, meg kell találnunk a három technika olyan kombinációját, amely jól működik a mi termékeink és vásárlóink esetében.

Milyen előnyöket tartogatnak az upselling, cross-selling és down-selling technikák a webáruházunk számára?

UpsellingCross-selling

Down-selling

Közös előnyök

  • Konverziós ráta, bevétel és átlagos tranzakciós érték növelése

Egyedi előnyök

  • Kosárérték növelése
  • Jobb haszonkulcsot eredményez
  • Felhasználói elégedettség növelése
  • Kosárérték növelése
  • Növeli a vásárlói élettartamot
  • Segíti a márka megkülönböztetését a versenytársaktól
  • Javítja az ügyfelek hűségét és elkötelezettségét
  • Márkahűség építése (ha egy vásárló nem engedhet meg magának egy csúcskategóriás terméket)
  • Több vásárló elérése különböző költségkerettel
  • Lehetővé teszi az értékesítést, még akkor is, ha a vevő nem akart vásárolni

Hogyan használhatjuk ezeket a technikákat a webáruházunkban?

Most, hogy megnéztük az upselling, a cross-selling és a down-selling előnyeit, nézzük meg részletesen, hogyan használhatjuk őket a leghatékonyabban, hogy növeljük az átlagos tranzakciós értéket az online boltunkban.

Külön-külön fogjuk bemutatni őket, de valójában nagyon vékony határ van a három módszer között és sok esetben együtt kell használni őket. A mobiltelefonos példánkhoz visszatérve, egy csúcskategóriás telefon termékoldalán ajánlhatunk kiegészítőket és egy kevésbé drága modellt egyszerre.

Ezeket a technikákat használhatjuk akár a főoldalon, a termékoldalakon és a kosárban is. Általában ez attól függ, hogy milyen megközelítést választunk. Leggyakrabban az alábbi helyeken használhatjuk az upselling, a cross-selling és a down-selling technikákat:

  • Főoldal – A főoldal a webáruházunk kezdő oldala. Az itt elhelyezett termékajánlások olyanok, mint egy bolt kirakata. A legtöbb látogató a főoldalra érkezik közvetlen forrásból és nincs konkrét célja. A fő célunk, hogy értesítsük őket az aktuális akciókról, különleges ajánlatokról és a lehető legnagyobb képet mutassuk a termékválasztékunkról.
  • Termékoldalak – Egy termékoldal részletes információt tartalmaz egy adott termékről. Azok a látogatók, akik ezeket az oldalakat nézik általában elkötelezettek, és konkrét igényük vagy érdeklődésük van egy termék iránt. Az eladások növelése érdekében olyan terméket érdemes ajánlanunk, amely releváns lehet a látogatónak.
  • Kosár – Ha a kosárban szeretnénk növelni a tranzakciós értéket, olyan kiegészítő termékeket érdemes ajánlanunk, amely szorosan kapcsolódik a kosárban lévő termékhez, vagy csomag ajánlatokat.

Összegyűjtöttük a legjobb példákat, hogy hogyan növelhetjük az eladásokat az upselling, cross-selling és down-selling technikák alkalmazásával. Most nézzük meg ezeket.

Upselling

Kezdjük az elején, és nézzük meg, hogy melyek a leghatékonyabb módszerek, hogy rávegyük vásárlóinkat a drágább termék megvételére.

1. Kiemelt termékek
A kiemelt termékek upsellingje meghaladja a tipikus promóciókat, mivel az általunk meghatározott önálló kritériumok alapján ajánl termékeket. Mivel mi határozzuk meg a kritériumokat vagy szabályokat, hogy mely termékek jelenjenek meg, az upsellingnek ez a fajtája olyan webáruházaknak lehet hatékony, amely sok hasonló terméket árul. Akkor is hasznos lehet, ha új webáruházról beszélünk és a vásárló böngészési előzményei még nem állnak rendelkezésünkre.

Íme egy példa a CellCasesUSA webáruháztól, akik kiemelt termékeket mutatnak a főoldalon, egyből a menüsor alatt.

Kategória oldalakon is használhatunk kiemelt termékeket, mint a lenti példán a CafePress webáruház.

Upselling-Featured-products-on-category-pages

2. Új áru
Az új termékek népszerűsítése az lényegében egy fajtája a kiemelt termékek upsellingjének, és az egyik leggyakrabban használt módszer. Valóban nagyon nyereséges lehet, ha az új árunak van hírértéke. A célcsoportunk és a termék jellege is befolyásolja ezt. Például, a divat iparágban jelenlévők számára az új áru hirdetése elengedhetetlen, de egy barkácsbolt számára a legnépszerűbb termékek promotálása előnyösebb lehet.

Nézzük meg a Sephora főoldalát, amely nagy hangsúlyt fektet az újonnan érkezett áruk népszerűsítésére. Bal oldalt láthatunk egy menüsort, amely gyorslinket kínál az új termékekhez, és a bannerük is az új árukat hangsúlyozza.

Upselling-new-arrivals-on-homepage

Lentebb tekerve az oldalon pedig még egy modult találunk, amely az újonnan érkezett termékeket emeli ki.

Upselling-new-arrivals-on-homepage-just-arrived

3. Szezonális ajánlatok
A szezonális termékek kiemelése a főoldalon is egy fajtája a kiemelt termékek upsellingjének. Érdemes szem előtt tartani, hogy ha ki akarjuk használni ezt a megoldást, akkor világosan kell kategorizálni a termékeinket szezon szerint.

Még hatékonyabb lesz a módszer, ha a szezonális termékekre valamilyen akciót hirdetünk. Nézzünk meg egy példát a KAY.com ékszeráruháztól. A fő bannerük az eljegyzési szezont népszerűsíti, és 20% kedvezményt ad az eljegyzési gyűrűkre.

Upselling-seasonal-offer-main-banner

HealthAid példája még jobb, hiszen tipikusabb évközi szezonokat hirdet. Van egy “Szezonális termékek” szekció a főoldalon, ahol többek között az allergia szezon elleni védelmet emeli ki.

 

4. Napi ajánlatok
A napi ajánlatok egy nagyon jó módja az upsellingnek és a visszatérő látogatók figyelmének megragadására. A napi ajánlatok azért is nagyon hatékonyak, mert sürgősségérzetet keltünk és kizárólagosságot is kommunikálunk, ha egy termék csak “limitált kiadásban” vagy “csak egy napig” érhető el.

A napi ajánlatok kiválasztásánál érdemes megvizsgálni az eladási adatokat, hogy biztosan a legnyereségesebb termékeket válasszuk. Valamint, ez segít a legjobb időpontot is meghatározni, amikor érdemes a nap termékévé tenni.

Flipkart főoldalán van egy “A nap ajánlatai” rész és még egy visszaszámláló is van bal oldalon, amely tovább növeli a sürgősség érzetet.

Upselling-daily-offers-deal-of-the-day

Itt egy másik szuper példa a napi ajánlatokra a Speedo-tól. Miután belerakunk egy terméket a kosarunkba, megjelenik egy popup, mely a nap egyedi ajánlatát mutatja. Ez nem csak az upsellingre jó példa, de a cross-sellingre is.

Upselling-daily-offer-popup

5. Legkedveltebb termékek
Az upsellingnek egy igen egyszerű, mégis nagyon hatékony módja a legnépszerűbb termékeink ajánlása. Segít növelni a webáruházunkból származó jövedelem stabilitását.

Érdemes nemcsak az eladások számát nézni, hanem az oldal látogatásokat és kattintásokat is, ugyanis ezek is segítenek meghatározni, hogy melyek a legkedveltebb termékek a boltunkban.

Íme egy példa a BestBuy-tól, akik a legnépszerűbb termékeiket egyből a főoldalon népszerűsítik.

Upselling-bestsellers-on-homepage

SwimOutlet egy elegáns upselling módszert alkalmaz. A legkedveltebb termékek modult így nevezte el: “Ezen a héten népszerű termékek”. Ezzel még közelibb és relevánsabb élményt biztosít a vásárlóknak.

Upselling-bestsellers-trending-this-week

A kosárban is kiemelhetjük a legnépszerűbb termékeinket. Így tett az L.A. Girl webáruház is, amely a felkapott elemeket hirdeti a kosárban – ez egy jó példa a cross-selling technikára is.

Upselling-bestsellers-cart-page

6. Hasonló termékek
Az önálló kritériumok alapján való értékesítésnek másik jó megoldása a hasonló termékek ajánlása. Ez a megoldás általában termékoldalakon használt, és nem igényel semmi különleges perszonalizációt, mindössze hasonló termékeket kell ajánlanunk.

Ha megnézzük a lenti példát a Booking.com-tól, akkor láthatjuk, hogy ők egy oldalsávot használnak a hasonló szálláshelyek megjelenítésére.

Upselling-similar-products-sidebar-on-product-page

A hasonló termékek modul elnevezésénél nyugodtan elengedhetjük a fantáziánkat, hogy még szembetűnőbbé és egyedibbé tegyük őket. A LuckyScent.com például az alábbi mondatot használja: “Ha szereted a Blackpepper parfümöt, akkor ajánljuk, hogy próbáld ki ezeket is:”

Upselling-similar-products-module

7. Mások által megtekintett termékek
Ha egy bizonyos látogatóhoz nem tartoznak még böngészési előzmények, használhatjuk más látogatók böngészési előzményét, hogy ajánljunk egy terméket. A mások által megtekintett termékek népszerűsítése az egyik leghatékonyabb módja a termékajánlásnak.

Nézzünk meg egy példát a Walmart-tól, akik a termék oldalakon jelenítenek meg egy “mások ezeket a termékeket is megnézték” modult.

Upselling-products-other-customers-have-viewed

8. Termékek vásárlói véleményekkel
A vásárlói vélemények fontos szerepet játszhatnak egy termék népszerűségében. Ha úgy érezzük – a termékválasztékunk alapján – hogy a vásárlói vélemények fontosak, akkor ez egy kiváló módszer lehet arra, hogy kiválasszuk, mely termékeket érdemes ajánlani.

Pont úgy, mint a mások által megtekintett termékek esetében, a vásárlói vélemények is növelhetik a vásárlói magabiztosságot. Végső soron, ezek a vélemények meggyőzhetik a látogatókat, hogy megvásároljanak egy drágább terméket, amelyet mások ajánlanak vagy magasabb értékelést kapott.

HomeDepot példájából inspirálódhatunk, ha az upselling technikának ennek a fajtáját szeretnénk választani. A termékoldalakon egy ilyen részt helyeztek el: “Vásárlóink ezeket az eszközöket hasonlították össze”, mely hasonló termékeket tartalmaz magas értékeléssel.

Upselling-products-with-customer-reviews

9. Termékek ajánlása “mini kosárban”
A “mini kosár” nagyon jó alkalmat biztosít az upsellingre. Egy mini kosár egy könnyen elérhető nézetet biztosít a kosár tartalmáról. Akárcsak a popupok és egyéb emlékeztetők, a mini kosár nem navigálja el a látogatót másik oldalra. Emiatt ez egy szuper lehetőség a további termékek ajánlásra. Íme egy példa a Lancome webáruházából, amely mások által megvásárolt termékeket mutat a mini kosár oldalsávjában.

Upselling-recommended-products-in-a-mini-cart

10. Egy jobb verzió ajánlása
Az upselling technika fő célja, hogy nagyobb vásárlásra ösztönözzük a vásárlóinkat. Amikor egy látogató közel áll egy vásárlás befejezéséhez, gyakran egy kis lépés is elég, hogy meggyőzzük őket egy nagyobb és drágább verzió megvásárlásáról.

Sok webáruház tulajdonos használja ki ezt a tényt upselling során és népszerűsíti a terméknek egy jobb verzióját. Ha belegondolunk, ez a módszer rengeteg termékkategóriánál használható. A visszatérő vásárlók adatainak elemzése segíthet ezeknek a lehetőségeknek a felismerésében.

Nézzük meg a Proflowers példáját. Nem csak nagyobb virágcsokrot ajánlanak, de még egy drágább vázát is javasolnak, amely passzol a kiválasztott virághoz.

Upselling-offer-an-upgrade

11. Csomag ajánlatok
Bár a csomag ajánlatokat a leggyakrabban a cross-selling technikával párosítják, upselling során is alkalmazhatóak. Ha a csomagot akciósan hirdetjük, akkor motiválhatjuk a vásárlóinkat, hogy még több számukra is értékes terméket adjanak a kosárba.

Íme egy példa a Fragrance Outlet webáruháztól, akik a főoldalon népszerűsítik az ajándék csomagjaikat.

Upselling-package-deals-on-homapage

Egy másik parfümöket áruló webáruház is ezt a technikát alkalmazza, a Fragrance.com, csak ők a termék oldalakon mutatnak csomag ajánlatokat.

Upselling-package-deals-on-product-page

12. Ingyenes szállítás biztosítása egy előre meghatározott érték felett
A magas szállítási költség az elsőszámú ok a kosárelhagyásra. Emiatt, az ingyenes szállítás egy igen erőteljes ösztönzés a vásárlók számára, hogy befejezzék a vásárlást. Egy előre meghatározott érték feletti ingyenes szállítás biztosításával ösztönözhetjük a vásárlókat, hogy inkább a drágább terméket vegyék meg.

CoffeeForLess.com oldalán, ha belerakunk egy terméket a kosárba, értesítenek, hogy mennyit kell még vásárolnunk, hogy megkapjuk az ingyenes szállítást.

Upselling-provide-free-shipping-above-a-predefined-amount

13. Ajándékcsomagolás
Bár az ajándékcsomagolás ajánlása nem eredményez óriási növekedést a bevételben, növelheti a vásárlói elégedettséget és segít növelni az átlagos tranzakciós értéket.

Nordstrom például fizetés során ajánlja fel, hogy írjunk ingyenes üzenetet annak, akit meg akarunk lepni, vagy 5$-ért egy ajándékdobozt is vehetünk.

Upselling-gift-wrapping

14. Személyre szabott ajánlatok vásárlói előzmények alapján
Ha a vásárlóink böngészési előzményeit fel tudjuk használni, hogy meghatározzuk, milyen termékeket ajánljunk, még hatékonyabb ajánlatokat tudunk használni az upselling során.

Például, kiemelhetjük a nemrég megtekintett termékeket a főoldalon, a kategóriaoldalakon és a termékoldalakon. A látogatóink egyedi böngészési előzményeinek felhasználásával, személyre szabva tudunk termékeket ajánlani.

Az Amazon különösen jól használja ezt az upselling technikát. A főoldalukon, termékajánlások széles választékát jelenítik meg és egy “Nemrég megtekintett termékek és kiemelt ajánlatok” részt is mutatnak, melyet a böngészési előzmények alapján határoznak meg.

Upselling-personalized-offers-based-on-customer-history

Cross-selling

Most, hogy az upselling technika legjobb megoldásait bemutattuk, nézzünk pár példát a cross-selling technikára is. Látni fogjuk, hogy sok megközelítés, amit upselling során használunk, kiegészítő termékek eladására is alkalmazható, hogy növeljük az átlagos tranzakciós értéket.

Nézzünk meg 10 további példát, amit alkalmazhatunk a webáruházunkban.

15. Kiegészítő termékek
A kiegészítő termékek ajánlása egy jó megoldás, ha nem rendelkezünk egy vásárló böngészési előzményeivel. Ezt a fajta funkcionálisan kapcsolódó termékajánlást számos termékkategórián belül is. Ha megnézzük a termékkínálatunkat, látni fogjuk, hogy általában nagyon egyszerű alkalmazni ezt a megoldást.

Wayfair a termékoldalon ajánlja fel, hogy “Erre is szükséged lehet…”:

A cross-selling technikának ez a fajta megközelítése akkor lehet igazán hatékony, ha a kiegészítő termékeket egy csomagajánlatban népszerűsítjük, mint ahogy az a DigitalRev is teszi a termékoldalán.

Cross-selling-supplementary-products-in-a-package-deal

Itt egy másik példa a BestBuy-tól, akik egy popup megjelenésével bíztatnak biztosítás vásárlására. Ez a módszer nem csak upselling esetén alkalmazható, hanem cross-sellingként is, ha kiegészítő termékként ajánljuk.

(Megjegyzés: Szeretnél többet tanulni az intelligens popupok helyes használatáról? Kattints ide és töltsd le ingyenes tanulmányunkat, melyből megtanulhatod, hogyan tedd élménnyé a vásárlást látogatóid számára a megfelelő üzenetek megjelenítésével.)

Digitális Ügyfélélmény Optimalizáció a gyakorlatban

Itt egy utolsó példa erre a módszerre a Microsoft Store-tól. Azon kívül, hogy popupot használnak, egy dedikált oldaluk is van, ahova akkor érkeznek a látogatók, miután valamit a kosárba tettek.

 

16. Kapcsolódó termékek
A kapcsolódó termékek ajánlása hasonló a kiegészítő termékek ajánlásához. A kapcsolódó termékek gyakran használhatók a megtekintett termék oldalán, a termék megtekintésével egyidőben. De nem feltétlenül kell ténylegesen együtt használhatónak lenniük a megnézett termékkel.

TheCameraStore is a termékoldalon ajánl kapcsolódó termékeket.

 

Íme egy másik példa az Under Armour webáruháztól, akik egy egyedi módon olyan termékeket mutatnak, amelyek jól mennek a megnézett termékhez.

 

17. Gyakran együtt vásárolt termékek
Ha egy látogató nem rendelkezik böngészési vagy vásárlási előzménnyel, használhatjuk más vásárlók vásárlási előzményeit, mint kritérium a cross-sell során.

Microsoft Store például a gyakran együtt vásárolt termékeket ajánlja a kiegészítő termékek promotálásakor.

 

Az Amazon ugyanezt a technikát használja a kosár oldalon, olyan termékeket mutat, amelyeket “gyakran vásároltak együtt” a kosárban lévő termékkel.

Cross-selling-products-on-cart-page-frequently-bought-together

18. Népszerűsítsük, amit egy másik vevő szintén megvett
Az együtt vásárolt termékeket nézhetjük tágabb értelemben is és ajánlhatunk olyan termékeket, amelyeket megvásároltak ugyanazon vevők, csak nem egy rendelés alatt. A vevőknek gyakran hasonló vásárlási szokásuk és ízlésük van, és ezzel a módszerrel előnyünkre fordíthatjuk ezt a közös érdeklődést.

Ez a technika különösen hatékony a fizetési oldalakon. Miután a kosárhoz adtunk egy terméket a Pottery Barn oldalán, a kosarunk tartalma egy popupon jelenik meg, ami további termékeket népszerűsít, amelyet mások szintén megvettek.

Cross-selling-promote-what-customer-also-bought

Íme egy másik példa az Under Armour webáruháztól, akik a kosár oldalon népszerűsítenek mások által megvett termékeket:

Cross-selling-promote-what-customer-also-bought-on-cart-page

19. Népszerítsünk kiegészítő termékeket (szinte) ingyen
Olyan termékek promózásával, amelyeket ingyen adunk vagy óriási kedvezménnyel, nem csak az eladásokat növelhetjük, de a vásárlói elégedettséget is.

Nézzünk meg egy példát a Kelly Co Metal Detectors webáruháztól. A kosárban tájékoztatják a vevőket, miután elértek egy bizonyos kosárértéket, hogy speciális kedvezményes áruk vásárlására jogosultak. Egy látogatónak, aki majdnem 4,000$-t szándékozik elkölteni a webáruházban, 60% kedvezményt biztosítanak néhány termékre és egy ingyenes terméket is ajánlanak, melynek 60$ az eredeti ára.

Cross-selling-promote-additional-items-for-almost-free

Figyeljünk oda arra, hogy valami értékeset ajánljunk a vevőinknek, amikor ezt a technikát használjuk. Egy rossz minőségű termék elküldése ingyen egy olyan vásárlónak, aki egy drága jó minőségű árut vett, többet árt, mint használ!

Down-selling

Míg az upselling és cross-selling technikákat gyakran használjuk, a down-selling technikát gyakran figyelmen kívül hagyjuk, mint eladás növelő lehetőség. Valljuk be, nem minden látogató engedheti meg magának a legjobb termékeinket és ezzel nincs is semmi probléma. Nem kell lemondanunk ezekről a bevételekről, inkább ajánljunk valami olcsóbbat, amely hasonlít a termékhez, amit a vásárló megtekintett.

20. Kedvezmények és ajánlatok
Az aktuális kedvezmények és különleges ajánlatok népszerűsítése az egyik legegyszerűbb módja az árérzékeny vásárlók elérésére. Egyszerűsége ellenére, egy igen hatékony down-selling technikáról beszélünk.

Michael Kors 50% kedvezményt kínál a kiválasztott termékekre. A részletek áttekintése után láthatjuk, hogy az ajánlat korlátozott ideig érvényes, ami sürgősség érzetet ad és biztosítja, hogy jövedelmező legyen az akció a bolt számára.

Down-selling-Discounts-and-deals

21. Egyszeri ajánlatok
Ha igazán növelni szeretnénk a sürgősség érzetet és az ajánlatunkat exkluzívabbá tenni, akkor segítségünkre lehetnek az “egyszeri ajánlatok”. Hangsúlyozzuk, hogy az ajánlatunk egyedi, hamarosan lejár és csupán egyszer érhető el. Ez a módszer segít növelni a potenciális vásárlóink vágyát.

Nézzük meg, hogyan használja ezt a technikát a The Supplement Store webáruház egy exkluzív kedvezményes ajánlatnál, ahol egy visszaszámlálót használ a sürgetés növelésére.

Down-selling-One-time-offers

22. Termék pozicionálás az oldalon
Ha van egy szuper különleges ajánlatunk bizonyos termékekre, akkor érdemes azt hangsúlyozni, hogy még hatékonyabb legyen. Az árérzékeny vásárlók figyelmét felkelthetjük egy szépen megtervezett call-to-action gombbal a főoldalon és szerte az oldal több részén.

Íme egy példa a Macy’s webáruháztól, akik a napi ajánlatukat az egész oldalon népszerűsítik. A főoldalon az oldal tetejét teljesen lefedi a különleges ajánlat bannere.

Down-selling-On-site-product-positioning

Ha tovább böngésszük az oldalt, egy figyelemfelkeltő bannerrel találkozunk a kategória oldalakon is…

37-Up-selling-On-site-product-positioning-call-to-action

…a termék oldalakon…

38-Up-selling-On-site-product-positioning-call-to-action-on-product-page

…és a kosárban is, mind az ajánlatot népszerűsíti.

39-Up-selling-On-site-product-positioning-call-to-action-on-cart-page

Láthatjuk, hogy ők is visszaszámlálót használnak a sürgősség érzet növelésére, és az ajánlat intenzivitása csökken, ahogy a vásárló egyre elkötelezettebbé válik, és a fizetés felé halad. Ha ezt a technikát használjuk, fontos, hogy ne terheljük túl a vevőket, akik már eldöntötték, hogy vásárolni fognak.

23. Kosárelhagyás csökkentése
Az átlagos kosárelhagyási ráta majdnem 70%. Azaz 10-ből 7 látogató, aki terméket rakott a kosarába, vásárlás nélkül hagyja el a webáruházunkat. A down-selling technika az egyik leghatékonyabb módszer, amellyel azonnali vásárlásra ösztönözhetjük a vevőt kosárelhagyás esetén. Ez általában valamilyen kedvezményt vagy különleges ajánlatot foglal magába.

Íme egy példa a Natural Fertility Shop-tól, ahol intelligens popup technológiát használnak a kosárelhagyó vásárlók visszaszerzésére. 10% kedvezményt ajánlanak az első rendelésből, amennyiben azonnal befejezik a vásárlást.

Reduce-cart-abandonment

(Megjegyzés: Szerezz több feliratkozót és vásárlót weboldalad számára az OptiMonk segítségérvel! Ha még nincs fiókod, regisztrálj 14 napos ingyenes próbaidőszakunkra, és próbáld ki!)

24. Másodlagos üzenetek megjelenítése kilépési szándéknál
Ha a látogatóink nem állnak még készen a vásárlásra, akkor egy másodlagos célt kell kitűznünk magunk elé. Például, ösztönözhetjük őket, hogy iratkozzanak fel a hírlevelünkre, mielőtt elhagyják az oldalt. Ennek a úgynevezett “soft” konverziónak az elérésével növelhetjük az email listánkat, és később emailek segítségével vevőkké konvertálhatjuk a feliratkozókat.

Guilty Soles úgy győzi meg a látogatókat az email címük megadására, hogy egy versenyt hirdet, amelyben egy pár cipőt nyerhetnek. Egy kedvezmény vagy verseny miatti feliratkozás sokkal vonzóbb a látogatóknak, mint egy egyszerű hírlevél.

41-Up-selling-Communicate-secondary-offers-on-exit-intent

25. Különleges ajánlatok emailben
Amikor egy látogató vásárlás nélkül távozik az oldalunkról, de feliratkozik az email listánkra, emailben kommunikálhatunk felérjük a különleges ajánlatokat, így használva a down-sell technikát. Gyakran a vevők pénzügyi okok miatt nem állnak készen a vásárlásra, és egy kedvezmény segíthet nekik, hogy beleférjen a kiadás a költségkeretükbe.

A meglévő vásárlóinknak upselling és cross-selling ajánlatokat is küldhetünk emailben.

Miután feliratkozunk a DODOcase webáruház hírlevelére, exkluzív ajánlatokat kapunk emailben. Íme egy különleges akció, amely arra ösztönzi a látogatókat, hogy visszatérjenek az oldalara és vásároljanak.

 

Összegzés

Ebben a cikkben a leghatékonyabb upselling, cross-selling és down-selling technikákat mutattuk be. Valójában szinte minden webáruháznak megvannak a saját trükkjei, legjobb taktikái az eladások és átlagos tranzakciós érték növelésére. Ezeknek a tippeknek és példáknak a használatával, kiépítheted a saját stratégiádat, amely ötvözi mindhárom technikát és megfelel termékválasztékodnak és célközönségednek.

A te webáruházad használja az upselling, cross-selling és down-selling technikákat? Melyik vált be a legjobban nektek? Ne habozz hozzászólásban megírni a tapasztalataidat!

Share this

Written by

YOU MAY ALSO LIKE

4 comments

  1. Lilly szerint:

    I hazve been surfing online more than three hours
    today, yet I never found any interesting article like yours.
    It iis pretty worth enough for me. In my view, if all
    webmasters and bloggers made good content as you did, the web will
    be much more useful than ever before.

    Feel free to surf to my blog; pf940v2 Magwell

  2. palm angels outlet szerint:

    Can I simply say what a relief to search out someone who truly knows what theyre speaking about on the internet. You positively know tips on how to bring an issue to gentle and make it important. Extra people have to read this and perceive this side of the story. I cant consider youre not more in style since you definitely have the gift.
    [url=http://www.palmangelsoutlet.us.com]palm angels outlet[/url]

  3. Manuela szerint:

    I really like what you guys tend to be up too.
    Such clever work and exposure! Keep up the excellent works guys I’ve
    you guys to blogroll.

    Feel free to surf to my homepage Jerri

  4. Ada szerint:

    I’d forever want to be update on new blog posts on this
    site, saved to fav!

    Feel free to surf to my homepage … Deanne

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöltük