Meggyőzés: Így növeld a webshopod eladásait

Meggyőzés: Így növeld a webshopod eladásait

Webshopot üzemeltetsz, vagy marketinggel foglalkozol? Akkor lehet hallottál már az 1984-ben megjelent könyvről, amit sokan csak a “meggyőzés és marketing Bibliájának” neveznek.

Ez a könyv a Hatás (Influence), az írója pedig az egyik legnevesebb szociálpszichológus, Robert B. Cialdini.

6 alapelven keresztül mutatja be az emberi agy működését és kihasználhatóságát:

1) Kölcsönösség elve

2) Következetesség elve

3) Társadalmi bizonyíték

4) Tekintély elve

5) Vonzalom elve

6) Hiány elve

Kevesen tudják, hogy a szerzője később (2016-ban) kiegészítette ezt a 6 elvet egy hetedikkel, az “egység elvével”.

De miről is szólnak ezek az elvek, és hogyan alkalmazhatod őket az ecommerce világban?

Így értékesíts többet webshopodban a meggyőzés segítségével

#1 Rokonszenv elve

Ez az elv a szimpátiára és a hasonlóságra épít.

“Minél jobban tetszik valami, annál inkább befolyásolva vagyunk általa.”

A szépség is ide tartozik. A fizikai vonzerő fontos evolúciós szempontból, így minden döntésünkre hatással van. Olyannyira, hogy ha valaki szép, akkor a HALO-effektusnak hála olyan egyéb pozitív jellemzőket tulajdonítanak neki, amire valójában semmiféle bizonyíték nincs. A babaarcú embereket például sokkal kedvesebbnek látjuk, mint a nem babaarcúakat. Pedig az arc kinézetének nincs szükségszerűen köze a kedvességhez.

A hasonlóság pedig a rokonszenvet még jobban megerősíti. Régebben, mikor még az autókereskedők a legrafináltabb sales-esek voltak, mindig azzal kezdték a meggyőzési folyamatot, hogy megpróbáltak közös pontot találni a leendő autóvásárlóval. Ezzel elérték, hogy már ne olyasvalakiként nézzenek rájuk, aki “egy vadidegen, és az egyetlen célja, hogy rámsózzon egy autót”, hanem sokkal inkább “egy hasonló ember, aki őszintén érdeklődik irántam és a legjobb autót akarja nekem eladni”.

Bár ma már az interneten folyik a termékvásárlások jó része, az alapelv semmit sem változott.

De hogyan tudod felhasználni a webshopodban?

Szerettesd meg magad!

Erre a legegyszerűbb mód az, ha megmutatod a vásárlóknak a cég mögött álló embereket, a cég vízióját, történetét.

A legkönnyebben a “Rólunk” oldalon tudod ezt feltüntetni.

Tökéletes példa az Airbnb, akiknek a “Rólunk” oldala az egyik legemberközelibb az egész interneten. 

Airbnb Rólunk oldal példa

A cégre amúgy is jellemző a barátságos kommunikáció, de ezt remekül vegyítik a cég víziójával is.

#2 Kölcsönösség elve

 Az ember egyik legalapvetőbb ösztöne, hogy minden szívességet viszonozzon.

Érdekesség, hogy még akkor is igaz ez az elv, ha az #1 elv (a rokonszenv) nem teljesül.

Tehát hiába ellenszenves valaki, ha szívességet tesz nekünk, akkor adósnak érezzük magunkat, hogy visszaadjuk.

Az OptiMonk személyre szabott popupjai egy webshop esetében például a kölcsönösség elvére épülnek, mert egy kis kedvességet és személyes törődést, egyszóval figyelmességet adnak a felhasználónak. Így pedig gyorsan és hatékonyan oldják fel azt a jeget, ami egy új weboldal látogatásakor fennáll.

A kutatók régóta vizsgálják, hogy mi áll a kölcsönösség elve mögött, és az egyik elmélet az, hogy az emberi agyban stresszfaktorként lép fel a tartozás, ezért minél hamarabb és minél gyorsabban szeretnénk megszabadulni ettől az érzéstől.

Egy másik elmélet szerint minden ember alapvetően jó, és ha azt látják, hogy a másik megteszi az első lépést, akkor kialakul a bizalom és sokkal könnyebb lesz a társas interakció. Ez magyarázza azt, hogy gyakran sokkal többet adunk vissza, mint amennyit kaptunk.

#3 Következetesség elve

Minden, amit teszünk, hatással van a következő cselekvésünkre.

Az emberi ego egyik legfontosabb alapelve, hogy a hitrendszerünknek és az értékrendünknek összhangban kell lennie a cselekedeteinkkel. Amennyiben ezek nem egyeznek, kognitív disszonancia lép fel, ami veszélyezteti az egót.

Tehát leegyszerűsítve: következetesek próbálunk lenni, és igyekszünk úgy cselekedni, ahogyan eddig is tettük.

Az egyik legismertebb ide köthető technika a “lábat az ajtóba” (angolul foot in the door), ami szerint egy nagyon apró dolgot szabad csak kérni elsőre, ami a másiknak nem kerül erőfeszítésébe, majd ez után érdemes a nagyobb, több erőfeszítést igénylő cselekvést kérni, amikor a másik már az előző cselekvésével összhangban, következetesen akar majd fellépni.

Ez a konverzió növelésében is nagy szerepet játszik, például a listaépítésnél.

A Targeter egy vállalkozással kapcsolatos blog, ahol egy ingyenesen letölthető ekönyv található, és a folyamat a végletekig le van egyszerűsítve, hiszen csak egy linkre kell rákattintani.

A kattintás után viszont van még egy lépés, a nagyobb erőfeszítést igénylő döntés, az email cím megadása.

Sikermánia ingyenesen letölthető ekönyv

A legtöbb esettanulmány igazolja, hogy ezzel a módszerrel sokkal többen iratkoznak fel, mintha egyből elkérnénk az email címet az első lépésben például egy exit intent popup segítségével.

#4 Tekintély elve

A 20. század egyik leghátborzongatóbb kísérlete, a Milgram-kísérlet rámutatott arra, hogy az ember szinte bármit hajlandó megtenni, ha azt egy valós tekintély kéri.

Ez az online világban is hasonlóan működik. Az emberek attól vásárolnak, akinek hisznek, akire felnéznek, akiben megbíznak.

Érdemes tehát személyes márkát építeni, hiszen szaktekintélyként rengeteg lehetőség nyílik meg.

Például amikor vendégcikket írsz, ügyelj arra, hogy a “Szerző” résznél ott legyen a neved és az a téma, amiben szaktekintély vagy. Sőt, az sem árt, ha már egyben pozícionálod is magad.

#5 Társadalmi bizonyíték

“Amikor az ember bizonytalan, akkor leginkább másokat követ. Ezt a köznyelv csordaszellemnek hívja.”

Az esetek döntő többségében az evolúció során ez a túlélést biztosította a természetben, és szinte minden fajra jellemző, nem csak az emberre.

Bár a civilizáció miatt ma már kevésbé van rá szükség, de még mindig tökéletesen működik.

A szállásoldalak, utazási oldalak, repülőgéptársaságok például sok tartalmuknál aktívan használják, ezzel pedig hatalmas mértékben növelik a konverziójukat.

társadalmi bizonyíték

A legjobb eredmény érdekében ezt gyakran kombinálják a szűkösség érzésével is, amikor egy ajánlatnál nem csak az látszódik, hogy éppen hányan nézik az ajánlatot. Hanem az is, hogy mennyi termék, szolgáltatás elérhető még. Ezt takarja a 6. elv is Cialdini könyvében. 

#6 Hiány elve

“Biztosan érezted már, hogy minél kevesebb van valamiből, annál jobban szeretnéd megszerezni. Ez a hiány elve.”

Az emberi agy szeret asszociálni, és ha valamiből kevés van, akkor azt feltételezi, hogy biztosan nagyon kelendő, tehát ő sem akar kimaradni belőle.

Ez az alapelv szülte meg a “limitált kiadású” termékeket, vagy az időszakos promóciókat.

A legjobban akkor működik, ha az embernek elég ideje van a cselekvésre, de mégis siettetve érzi magát.

Egy webáruház esetében például nagyon jól működnek a limitált kuponok és kedvezmények, főleg akkor, amikor épp a vásárlási döntés határán van a látogató. Ilyenkor egy időzített, személyre szabott, visszaszámlálóval ellátott popup átbillenti a holtponton, és meg fogja vásárolni az adott terméket.

OptiMonk popup visszaszámlálóval

Erre kifejezetten hasznos eszköz az OptiMonk is, amely visszaszámlálók és popupok segítésével tudja a hiány érzetét erősíteni egy látogatóban. Ezt pedig kombinálni lehet akár valamilyen tematikus kampánnyal is. Ilyen lehet egy karácsonyi kampány, vagy akár a Black Friday is, amelyre kifejezetten jó hazai ecommerce példákat lehet találni a Webshippy 2018-as cikkében: https://webshippy.com/blog/black-friday-kampanyok/ 

#6+1 Egység elve

Az egységet közel 40 évvel az eredeti 6 elv után fedezte fel Cialdini.

Ez az elv az egyéni identitásról szól. Egészen pontosan arról, hogy milyen csoporthoz szeretnénk tartozni.

Az emberi agy két féle csoportot különböztet meg:

1) Csoportban lévő társak

2) Csoporton kívüliek

Mindig olyan embereket figyelünk és követünk, akik a saját identitásunkkal rezonálnak, tehát akikkel egy csoportban vagyunk.

A csoportot nem szó szerint kell érteni, ugyanis főleg a saját agyunkban létezik, és szinte bármi alkothat közös csoportot, például a közös érdeklődés, egy közös fizikai tulajdonság, a közös élethelyzet, de akár a belső értékrend is.

Erre az elvre támaszkodva születtek meg az Apple mára már legendássá vált reklámjai, ahol a Mac-et egy fiatal, menő, és híres ember játssza, míg a PC-t egy szürkébb, idősebb, kevésbé jól mutató úriember.

Az Apple azt szerette volna elérni a reklámmal, hogy aki menő és társadalmilag kedvelt szeretne lenni, az Mac-et vásároljon PC helyett. És ez tökéletesen működött is.

Összefoglalás

A Hatás korunk egyik legfontosabb szociálpszichológiai és marketinges könyve.

Az elmélete viszonylag egyszerű, de rengeteg helyzetben lehet használni és az elvek bizonyítottan képesek megnövelni bármely webáruház konverzióját!

Te hogyan használod a 7 alapelvet a webáruházadnál? Írd meg hozzászólásban!

(Megjegyzés: Hallottál már az OptiMonkról? Intelligens popup eszköztárunk segítségével bármelyik alapelvre építhetsz egy felugró ablakot. Próbáld ki 14 napig ingyen!)

Share this

3 comments

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöltük