Konverzióoptimalizálás
az e-kereskedelemben
Részletes útmutatónkkal e-kereskedelemmel foglalkozó vállalatvezetőknek, vállalkozóknak, sales vagy marketing szakembereknek, vagy lelkes érdeklődőknek szeretnénk segítséget nyújtani. Ha szeretnél többet megtudni a konverzióoptimalizálásról, és növelni az online eladásaid számát, akkor jó helyen jársz! Vágjunk is bele!
Fejezetek
1. fejezet
A konverzió optimalizálásának alapjai
2. fejezet
Adatgyűjtés: mit és hogyan érdemes mérni?
3. fejezet
A felhasználói élmény optimalizálása
4. fejezet
A weboldalak optimalizálása az e-kereskedelemben
5. fejezet
A termékoldal optimalizálása
6. fejezet
A landing page, azaz a landoló oldal optimalizálása
7. fejezet
A checkout folyamat optimalizálása
8. fejezet
Érdeklődő szerzés
9. fejezet
Az A/B tesztelés
10. fejezet
Intelligens popupok használata
Első fejezet
A konverzió optimalizálásának alapjai az
e-kereskedelemben
A konverziós ráta optimalizálása (angol rövidítéssel CRO) során célunk, hogy az adott weboldalra látogatók minél nagyobb százaléka váljon valódi vásárlóvá, vagy általánosabban fogalmazva olyan felhasználóvá, aki végrehajtja a kívánatos műveletet a honlapon.
Ezt az úgynevezett kívánatos műveletet nevezzük konverziónak.
Ahhoz, hogy jobban megértsük, hogyan optimalizálható a konverziós ráta, szükséges megismernünk a pontos definíciót. A konverziós arány jelentése:
A konverziós ráta az egy adott időszakra eső vásárlók számának és az ugyanezen időszakra eső látogatók számának százalékos aránya.
Egy weboldal konverziós rátája úgy számolható ki, hogy elosztjuk az értékesítések darabszámát a honlap azonos időszakra vonatkozó látogatóinak számával.
A konverziót úgy is értelmezhetjük, mint a kívánt üzleti cél elérését.
Ez a cél minden weboldal vagy vállalkozás esetében más és más lehet, például egy adott tartalom megosztása, egy bizonyos oldalra történő kattintás, vagy akár adatok megadása egy popupon.
Az e-kereskedelem területén azonban a konverzió alatt általában az adott honlapon történő vásárlást értjük, azaz a vásárlási konverziót.
Hogyan kezdhetünk neki a gyakorlatban a konverziós ráta növelésének és optimalizálásának? Érdemes alapul venni az alábbi, 5 lépésből álló folyamatot:
- Kutatási fázis: Ebben a fázisban kell megtalálni, hogy a konverziós tölcsér melyik részét vagy szintjét kell finomhangolni.
- A hipotézis fázisa: Ebben a fázisban szükséges felállítani a rendelkezésre álló mérőszámok és kutatások alapján egy munkahipotézist.
- A priorizálás fázisa: Ebben a fázisban találjuk ki, hogy mely területeket szükséges először optimalizálni.
- Tesztelési fázis: Ebben a fázisban kell szembeállítani a megfogalmazott hipotézist a weboldalunk jelenlegi működésével.
- Tanulási fázis: Ebben a fázisban kell megvizsgálni a felállított hipotézis eredményességét, és információt gyűjteni a jövőbeni teszteléshez és tervezéshez.
Fontos észben tartanunk, hogy az A/B tesztelési módszer nem maga a konverzióoptimalizálás, hanem annak csak egy része és eszköze. A legjobb eredmény elérése értekében a rendszeres A/B teszteket érdemes más optimalizációs módszerekkel is kiegészíteni.
Második fejezet
Adatgyűjtés:
mit és hogyan érdemes mérni?
A konverziós ráta optimalizálásának folyamatára úgy kell tekintenünk, mint egy folyamatosan ismétlődő, ciklikus eseményre, melyben újra és újra váltja egymást a mérés, az adatok elemzése, az elemzésen alapuló optimalizáció és a tesztelés folyamatai.
Ez a módszer nem csak abban segít, hogy folyamatosan javítsuk a felhasználói élményt, de lehetőséget ad arra is, hogy minden szempontból a versenytársak előtt maradjunk. A legjobb kiindulási pont a konverziós rátánk növeléséhez az, ha megbízható, valós adatokat gyűjtünk.
Hogy kezdjünk neki az adatgyűjtésnek a konverzió folyamatáról?
Megbízható adatokat akkor fogunk tudni gyűjteni, ha először felállítjuk fő teljesítménymutatóinkat (angol nevén Key Performance Indicators. ismert rövidítése a KPI.), melyekkel szemben fontos követelmény, hogy egyértelműek és elérhetőek legyenek.
Hiszen honnan tudjuk, hogy min kell változtatnunk, ha nincsenek világos konverziós céljaink?
Ha meghatároztuk a céljainkat, rögtön láthatóvá válik, hogy elérjük-e honlapunkon azt a látogatószámot, amit kitűztünk; annyian tekintik-e meg a termékünket, ahányan gondoltuk; és hogy annyian vásárolnak-e az oldalon, ahányan szeretnénk, hogy megtegyék.
Útmutatónkban részletes áttekintést adunk a fő teljesítménymutatókról és arról, hogyan használjuk őket vállalkozásunkban. Az ügyfél-akvizíciós költség (CAC), a vevői élettartam-érték (CLV), a havi rendszeres bevétel vagy az értékesítési ciklus hossza csak néhány a legfontosabb mérőszámok közül.
Forrás: Klipfolio
Kvalitatív és kvantitatív adatok gyűjtése
A kvantitatív adatok a „rideg, nyers számok”.
Ezek jelentik a számszerű, objektív eredményeket, melyeknek értelmezése nem lehet kérdés: azok, amik.
Az e-kereskedelemben a kvantitatív mérések közé soroljuk az átkattintási rátát, az oldalon töltött időt, a látogatók számát és minden olyan marketing oldalú mérést, melyet számokkal lehet kifejezni.
A kvantitatív adatokat hőtérképes honlapelemzéssel, kérdőívekkel, KPI elemzésekkel és A/B tesztekkel szerezhetjük meg. A számok emberei számára a kvantitatív adatok túl szubjektívnek és elvontnak tűnhetnek. Az igazság azonban az, hogy a kvantitatív adatok önmagunkban nem képesek teljes képet festeni az erősségekről és a gyengeségekről.
Ahhoz, hogy jelentősen növelni tudjuk üzletünk teljesítményét, a kvalitatív adatokra éppen annyira szükség van, mint a számszaki adatokra.
Forrás: SPSSABC.HU
Kvalitatív adatok esetén nagyobb tere marad az értelmezésnek, elemzésük szubjektívebb folyamat. A kvalitatív adatok azért fontosak, mert nem csak elfogadják a számok által mutatott eredményeket, hanem felteszik a „miért?” kérdéseket is.
- Miért olyan alacsony az oldal látogatottsága?
- Milyen problémába ütköznek vajon a felhasználók?
- Miért ilyen magas a kosarukat vásárlás nélkül elhagyók aránya?
Ilyen, és ehhez hasonló kérdésekre válaszolhatnak a kvalitatív adatok, melyekre például ügyfélinterjúkkal, fókuszcsoportos kutatásokkal és más, megfigyelésen alapuló módszerekkel tehetünk szert.
A Google Analytics módszertana, és hatása a konverzióoptimalizálásra
A Google Analytics szoftver segítségével bármit lekövethetünk. Az interneten cikkek százai keringenek arról, hogy milyen mérőszámokat a legjobb használni, természetesen számtalan ellentmondó tanáccsal és javaslattal is találkozhatunk.
Hogyan szűrjük ki a zajból a tényleges információt, és hogyan válasszunk olyan mutatókat, amik valóban javítani tudják a konverziós rátánkat?
Útmutatónk a 11 legfontosabb, mérésre érdemes konverziós mutatóról a kötelező olvasmányok közé tartozik a marketing szakemberek számára.
A mérőszámok között megtalálhatjuk például az új látogatók konverziós rátáját, a visszatérő látogatók konverziós rátáját, az egy látogatásra jutó interakciók számát, a konverziónkénti költséget, vagy annak megfigyelését, honnan érkeznek a látogatók az oldalra.
Szeretnénk megjegyezni azonban, hogy a legprofibban megírt cikkek és a legjobb szakértői tippek ellenére a döntés mindig a saját kezünkben van. Magunknak kell felállítani a céljainkat, és hozzárendelni a megfelelő módszertant.
A különböző e-kereskedelemmel foglalkozó szakemberek és honlapok ajánlásai, – mint Neil Patel vagy a Supermetrics, – segíthetnek megérteni az iparág sajátosságait és a mérési módszereket, de a saját céljainkért magunknak kell felelnünk.
Felhasználói kérdőívek
A legtöbb sikeres vállalkozásról elmondható, hogy azért léphettek az eredményességhez vezető útra, mert kiemelt prioritásként kezelték az ügyfeleik véleményét.
Ide érthetjük azt, hogy egy cég beépíti az oldal designjába az ügyfelek javaslatait, a lehető leggyorsabban válaszol a közösségi médiában felbukkanó kérdésekre és problémákra, vagy hogy folyamatosan fenntartja és fejleszti azokat a csatornákat, melyeken az új és a régi vásárlók visszajelzést küldhetnek.
A felhasználói vagy vásárlói kérdőívek remek eszközt biztosítanak arra, hogy megmutassuk, valóban érdekel minket a vásárló véleménye. Ráadásul ezek segítségével akár olyan problémákra is megoldást találhatunk, melyekről nem is tudtuk, hogy léteznek.
Az alábbi cikkben remek példákat találhatunk a vásárlás utáni kérdésekre. Használjuk bátran ezeket a tippeket, hogy minél értékesebb visszajelzésekre tegyünk szert!
Melyek azok a kérdések, melyekre mindenképpen érdemes választ keresni egy kérdőívben?
Az alábbi hat kérdés jó kiindulási alap lehet:
- Mi győzte meg Önt arról, hogy nálunk vásároljon?
- Milyen szempontokat vett figyelembe, milyen más lehetőségeket mérlegelt, mielőtt nálunk vásárolt?
- Volt Önben bizonytalanság bármivel kapcsolatban a vásárlás során? Ha igen, miben?
- Mire használja Ön a vásárolt terméket? Milyen problémát old meg a termék?
- Hogyan teszi jobbá az Ön életét a vásárolt termék?
- Mi tetszik Önnek a legjobban a termékkel kapcsolatban?
Az oldal használhatósága („Usability” tesztek)
Az A/B Tasty weboldala alapján a „usability tesztek” során célunk, hogy megvizsgáljuk, mennyire intuitív az adott termék, applikáció, weboldal vagy szolgáltatás használata, mennyire könnyen igazodnak ki, és navigálnak rajta a felhasználók.
A konverziós ráta növelésének fontos összetevője, hogy az optimalizálási ciklus minden szakaszában a lehető leghatékonyabb és leginkább felhasználóbarát élményt tárjuk a fogyasztó elé.
A Usabilityhub weboldalán remek példákat találhatunk a usability tesztekre, érdemes megnézni őket!
Hogyan elemezzük és használjuk fel az adatokat a valódi eredmény elérésre érdekében?
Rendben, összegyűjtöttük ezt a rengeteg adatot, de most hogyan tovább? Hogyan dolgozzuk fel ezt az adathalmazt és hogyan állítsunk össze belőle egy cselekvési tervet?
A válasz egyszerű: a megfelelő adatelemzési módszerek segítségével.
Térjünk vissza egy gondolat erejéig a kérdőívekre. Amikor megvizsgáljuk a kérdőívre adott válaszokat, keressünk mintázatokat, figyeljük a fájdalompontokat és a válaszok nyelvezetét is.
- Nagyon hasznos lehet listát írnunk azokról a szavakról és kifejezésekről, amik kiemelt jelentőséggel bírtak a válaszadóink szemszögéből.
- A negatív visszajelzések esetében keressük meg az elakadási- vagy fájdalompontokat, amik megnehezítették a böngészés, keresés vagy vásárlás folyamatát.
- Végül, de nem utolsósorban, tanulmányozzuk át alaposan a visszajelzések nyelvezetét, hangvételét, szóhasználatát. Ezek a visszatérő szavak, kifejezések, szófordulatok ugyanis a legjobb alapanyagot szolgáltatják a különböző marketing célú szövegek, social proof kampányok, hirdetések és reklámanyagok készítéséhez.
Harmadik fejezet
A felhasználói élmény optimalizálása
A konverzióoptimalizálás egyik legnagyobb szeletét az ügyfélút megismerése jelenti.
Az igazság az, hogy a legjobb vállalatoknál ez a terület szerepel a prioritási lista élén.
Gondoljunk csak arra, hogy milyen könnyed és magától értetődő a keresés az Apple honlapján.
Gondoljunk csak arra, hogy mennyire könnyű a kosár tartalmának ellenőrzése és a fizetés, amikor az Amazon oldalán vásárolunk, tegyük ezt akár számítógépről vagy mobileszközről.
Ezt nevezzük kiváló felhasználói élménynek.
Vajon mit gondolnak a felhasználók a saját weblapunkról? A lehető legélvezetesebb és legegyszerűbb módon tárjuk eléjük a folyamatot? Ugyanazt a kiváló felhasználói élményt tudjuk biztosítani az összes eszközön?
Fontos, hogy feltegyük ezeket a kérdéseket, hiszen mindegyik megkerülhetetlen, ha az ügyfélélményről és az ügyfélútról (elterjedt angol kifejezéssel customer journey-ről) beszélünk.
Ismerkedjünk meg néhány olyan, a folyamattervezés során használt alapelvvel, melyek sikeressé teszik a vállalatokat a felhasználói élmény, vagyis a UX optimalizáció terén!
Általában véve az ügyfélút ezeket az alapvető lépéseket foglalja magában:
A honlap felfedezése, böngészés
⬇
A termékek közötti keresés vagy böngészés
⬇
A kiválasztott termék oldala
⬇
Kosár
⬇
Checkout (azaz a megerősítés és fizetés)
⬇
Visszaigazolás
A fenti ügyfélút minden egyes lépése esetén törekednünk kell a legoptimálisabb folyamat kialakítására.
Például a weboldalon való böngészés szakaszában egyértelműen be kell pozícionálnunk a márkát és a lehető legkedvezőbb első benyomást kell tennünk az oldal látogatóira.
A termékek közötti keresés tekintetében a kulcs, hogy megkönnyítsük a megfelelő találati elemek listázását. A felhasználói élmény javításához remek segítséget nyújthat például a prediktív szövegbevitel vagy az automatikus szövegkiegészítés.
Amikor a felhasználó megérkezik a termék oldalára, a cselekvésre ösztönző kifejezéseket, mint a „vedd meg most”, vagy „add hozzá a kosaradhoz”, érdemes jól látható, kiemelt helyre tenni.
A termékleírásba érdemes hatásos marketing szavakat és egyszerű nyelvezetet használni.
A Toptal oldalán további részletes leírást és példákat találhatunk angolul olyan vezető vállalatoktól, akiknek sikerült a konverziós ráta növelése a termékek oldalának optimalizálásával.
Sok online kereskedelemmel foglalkozó cég elpazarolja a lehetőségeket, melyeket a „kosár” ad nekik.
A probléma abból is látszik, hogy az online kosarukat vásárlás nélkül elhagyók aránya 69% körül mozog. Ez olyan magas arányszám, amelyre mindenképpen érdemes megoldást keresni.
Ahhoz, hogy érdemben csökkenteni tudjuk a vásárlási folyamatot megszakítók számát, alkalmaznunk kell azokat a technikákat, melyek megerősítik a fogyasztóban a pozitív felhasználói élményt.
Ilyen lehet például egy jól átlátható, letisztult felület, melyen lehetőség van a kosár tartalmának áttekintésére és megerősítésére, vagy mutathatunk például személyre szabott üzeneteket a vásárlás személyessé tétele érdekében.
A checkout, illetve a megerősítés során is temérdek lehetőségünk van javítani a felhasználói élményt. Engedhetjük például, hogy a felhasználók regisztráció nélkül, „vendégként” is befejezhessék a vásárlást.
A vásárlók kényelme érdekében érdemes lehet bevezetni különböző népszerű fizetési módokat is.
Szintén pozitív élményt eredményezhet, ha a vásárlás után részletes visszaigazolást biztosítunk a rendelés és vásárlás megtörténtéről, illetve, ha a további lépésekről is folyamatosan értesítjük az ügyfelet e-mailben. (Például: Az Ön csomagja feladásra került!)
Az oldal használhatósága
Ahogy azt az előző fejezetben is említettük, a usability tesztek elválaszthatatlan részét képezik az optimalizálás folyamatának.
Rengeteg hasznos alkalmazás és eszköz áll rendelkezésünkre a fogyasztói visszajelzések összegyűjtésére, a teljesség igénye nélkül ilyen például a Crazy Egg, a Qualaroo, a Mouseflow, a Try My UI, vagy a UserReport.
Az alábbi angol cikkben részletes információt találhatunk a különböző eszközökről, árazásukról, és az általuk nyújtott szolgáltatásokról.
Amennyiben további információra van szükség a usability tesztek területén, remek forrás lehet a Webshark weboldalán található nagyszerű útmutató.
A színek használata
Megdöbbentő, hogy a színek mennyire befolyásolnak bennünket a mindennapi életben.
Nem véletlen, hogy a színek sok szólásban, közmondásban visszaköszönnek: „csak úgy sárgul az irigységtől”, „fecseghet nekem kéket-zöldet”.
A színekhez akarva-akaratlanul bizonyos érzeteket, tulajdonságokat társítunk, így nem csoda, hogy az e-kereskedelemben is kiemelkedő jelentősége van a színek kiválasztásának.
Egy tanulmány azt tárta fel, hogy a színek befolyásolják a vásárlási döntések 85%-át!
A cikk többek között arra is rámutat, hogy ha a weboldalunknak vagy márkánknak van egy elsődleges és egy másodlagos színe, amit következetesen alkalmazunk, az biztosságot, egységességet, megbízhatóságot sugároz a felhasználók felé.
Hogyan határozzuk meg, hogy mely színek illenek leginkább az oldalunk profiljához, hangulatához?
Az alábbi ábra remekül összefoglalja a különböző színekhez leggyakrabban társított jellemzőket:
Forrás: IFL Gazdaság
A további információgyűjtéshez két oldalt ajánlunk: a Designer Blog oldalán még több tanácsot találhatunk arra vonatkozóan, hogyan válasszuk ki a legmegfelelőbb színt; a színek pszichológiájáról pedig a HVG oldalán olvashatunk további érdekességeket.
Az oldal sebessége
A te weboldalad milyen gyorsan tölt be?
Ha nem tudod a választ erre a kérdésre, akkor könnyen lehet, hogy egy jó konverziós lehetőséget hagysz figyelmen kívül.
A Shopify az alábbi tényeket derítette fel a honlapok sebességével kapcsolatban:
- azon ügyfelek, akik első alkalommal elégedetlenek voltak egy weboldal sebességével, 79%-ban úgy gondolják, hogy nem térnének vissza vásárolni,
- az okostelefont használó ügyfelek 64%-a azt várja el, hogy egy weboldal kevesebb, mint 4 másodperc alatt töltsön be,
- az online vásárlók 47%-a azt várja el, hogy egy weboldal kevesebb, mint 2 másodperc alatt töltsön be.
Ezek a számadatok elsőre semmitmondónak tűnhetnek, de értékes bevételt veszíthetünk el kizárólag amiatt, hogy az oldalunk nem elég gyors.
A Google ingyenes alkalmazásával bárki ellenőrizheti honlapjának gyorsaságát, érdemes ezt megtenni, és megvizsgálni az eredményeket.
Szerencsére az Optimizer cikke segítséget nyújthat ahhoz, hogy gyors és egyszerű megoldást találjunk a honlapunk sebességének növelése érdekében.
Optimalizálás mobil készülékre
Napjainkban az internethasználat és az online vásárlás területén is egyre nagyobb teret hódítanak az okostelefonok, ezért egy e-kereskedelemmel foglalkozó üzlet számára létfontosságú, hogy mobileszközökre is optimalizáljon.
Nagy versenyhátrányba eshet az, aki a szövegek olvashatóságát, a designt, az oldal sebességét vagy a böngészési élményt nem tudja ugyanolyan magas színvonalon átültetni a mobileszközök képernyőjére.
A PageInsights vagy a Mobile-Friendly Test segíthetnek abban, hogy alaposabban megismerjük a mobilra történő optimalizálási megoldások tárházát, és még jobb élményt nyújthassunk a kis képernyőn böngésző ügyfeleknek.
Amikor mobileszközre történő optimalizációban gondolkodunk, a legjobb felhasználói élmény elérése érdekében tegyük fel az alábbi kérdéseket:
- Lehetséges és megvalósítható-e, hogy a kisebb méretű eszköz használhatósága érdekében a tartalom valamely részét kihagyjuk az oldalról?
- Hogyan működjön a honlapon belüli navigáció a különböző eszközökön?
- A kattintható elemek megfelelően kezelhetők érintőképernyőn is?
- Hogyan kezeljük az oldalak elrendezését, a grideket és a képeket a különböző eszközökön?
- A felhasznált képek ugyanolyan szépek és élesek retina kijelzőn is?
- A kosárhoz adás, checkout és fizetési folyamat minden képernyőméretre optimalizálva van?
Kurzorkövetés és hőtérképek
A hőtérkép az egyik leghasznosabb módszer lehet a konverzióoptimalizálás során, hiszen képes arra, hogy a vásárlói viselkedést vizuálisan mutassa be.
A különböző hőtérképes eszközök, például a HotJar, valós időben képesek nyomon követni a felhasználók mozgását, így megfigyelhetjük, az oldal mely részén töltik a legtöbb időt, mely tartalmakra kattintanak leggyakrabban, mik azok a tartalmak, ahol csak az adott elem fölé viszik a kurzort, de végül mégsem kattintanak, és így tovább.
Forrás: Hotjar
Az ilyen típusú vizuális adatokkal könnyen felderíthetjük, hogy mely területek működnek jól a honlapunkon, és hol van még lehetőség fejlődésre a konverzió növelése érdekében.
A ConversionXL csapata által összeállított angol nyelvű cikket alapul vehetjük, ha további információt szeretnénk a kurzorkövetésről és hőtérképekről.
Negyedik fejezet
A weboldalak optimalizálása az
e-kereskedelemben
Mitől más a mi weboldalunk, webshopunk, mint a többi?
A sikerhez elengedhetetlen, hogy tudjuk a választ erre a kérdésre, hiszen az egész e-kereskedelem alapja, hogy erős értékajánlatot tudjunk kínálni az ügyfeleinknek.
Az értékajánlatunk valójában a márkánk identitásával egyenlő, ez az alapja a márka iránti bizalom megteremtésének és egy hűséges vásárlói bázis kialakításának, akik a következő években a boltunk jó hírnevét, reputációnk alapját adhatják.
Szóval, hogyan kezdjük?
Mi a recept egy ütős értékajánlat létrehozásához?
Az alábbi lépések ebben segítenek a honlap optimalizálásához:
- Azonosítsuk az összes olyan előnyt, melyet a termék kínál! (Ebben az esetben az előny azt jelenti, hogy mi a termék hatása, hogyan változtatja meg vagy hogyan könnyíti meg a vásárló életét. A termékelőny nem azonos a termékfunkcióval!)
- Írjuk le, hogy mi teszi ezeket az előnyöket értékessé az ügyfeleink számára!
- Azonosítsuk be, hogy mi az ügyfelek vagy vásárlók fő problémája!
- Kössük össze a termék által képviselt értékeket és előnyöket a vásárlók problémájával!
- Különböztessük meg az üzletünket az azonos vagy hasonló értéket kínáló vállalatoktól!
Itt egy jó példa az Enterieur.hu-tól. A főoldalon megjelenő vágykeltő kép a szöveggel együtt világos értékajánlatot ad.
A bizalom kiépítése
A hirdetési csalások, a valótlan értékelések, a fizetett szponzorok és influencerek elterjedése azt a következményt vonta maga után, hogy a vásárlók ma már sokkal bizalmatlanabbak, gyanakvóbbak az új márkákkal, termékekkel szemben.
Ez pedig azt jelenti, hogy nekünk még keményebben kell dolgoznunk azért, hogy elnyerhessük, és hosszútávon megtarthassuk az ügyfelek bizalmát.
Mi a legjobb módja a bizalom megteremtésének? A lehengerlő első benyomás.
Ide tartozik többek között az, hogy a weboldalunk legyen letisztult, mobilra is reszponzív, jó minőségű képekkel és tartalommal rendelkezzen, tudjon minden tartalmat megfelelően megjeleníteni, és általánosságban nyújtson kellemes böngészési élményt.
A bizalom hosszú távú megtartása azonban már túlmutat a fentieken.
Az alábbi technikák jó támpontot adhatnak az online kereskedelemmel foglalkozó vállalatok bizalom-építéséhez:
- Használjunk a honlapon és az értékesítés során bizalomkeltő elemeket, például fogyasztói felméréseket és visszajelzéseket, termékértékelő videókat, szakértői vagy orvosi véleményeket, hírességek értékeléseit!
- A termékek bemutatásához használjunk magas minőségű képeket!
- Legyünk empatikusak a vásárlókkal! (Készítsünk könnyen elérhető, hasznos útmutatókat, tájékoztatókat, tutorialokat! Ez azt mutatja az oldal felhasználóinak, hogy törődünk a böngészési élménnyel és a kényelmükkel.)
- Legyen az oldalunk mindenki számára elérhető és használható! (Mérjük fel, hogy mennyire tudjuk kiszolgálni a fogyatékkal élő vásárók igényeit! Például mennyire támaszkodik az oldalunk kizárólag a vizualitásra? Tudunk biztosítani alternatív módokat a kereséshez?)
- Erősítsük és igazoljuk a felhasználók gondolatait, várakozásait! (Ehhez az egyik legjobb frázis lehet például az alábbi mondat: „Ha elege van már abból, hogy a megfelelő XY terméket keresi, akkor jó helyen jár.” Az ilyen, és ehhez hasonló mondatok segíthetnek abban, hogy pozitív érzéseket keltsünk a weboldal látogatóiban, és elérjünk egy kezdeti bizalmat.)
- Ne felejtsük el, hogy nem rövidtávon, hanem maratonon versenyzünk! A vásárlói bizalomra hosszútávon van igazán szükségünk. (A bizalom elnyerése időbe telik, és ehhez nélkülözhetetlen, hogy a működésünk minden területén megtartsuk az ügyfélközpontú hozzáállást, és folyamatosan javítsuk a felhasználói élményt a legkönnyebb és legkellemesebb böngészés érdekében.)
A szűkösség és a sürgősség érzésének erősítése
Miért hajlandóak bizonyos vásárlók akár 3 nappal korábban a Supreme üzletek előtt sátorozni, akár borzasztó körülmények között is, csak hogy a hőn áhított termékhez hozzájussanak?
Miért harcolnak az emberek – szó szerint – a Best Buy ajánlataiért a Black Friday idején?
Hát azért, mert ezek az üzletek tökélyre fejlesztették a technikát, hogy a vásárlókban a sürgősség érzését keltsék, és ezt teljesen ki is használják.
Az angol kifejezés rövidítéseként FOMO-nak is nevezett jelenség a „Fear Of Missing Out” rövidítése, mely a félelmet jelenti attól, hogy lemaradunk az adott termékről vagy ajánlatról.
A szűkösség, sürgősség érzetét keltő technikák és módszerek nagyban hozzájárulhatnak egy erőteljes és hatásos marketing-stratégia létrehozásához bármelyik online értékesítést végző cégben.
Természetesen az online világban ez kissé máshogy működik, mint amikor az ember egy valódi kirakat előtt áll, ám a világhálón is megteremthetjük az ehhez hasonló vágyakozást a megfelelő megvalósítással.
Sok módja létezik annak, hogy vásárlóink úgy érezzék, egy ketyegő óra sürgeti őket, és a termékeket mihamarabb a kosárba kell tenniük.
Nézzünk néhány kiváló példát erre.
Az egyik legjobb módja a sürgetésnek, ha jelezzük, hogy az adott termék csak korlátozott ideig vagy korlátozott számban érhető el.
A két módszert együtt is alkalmazhatjuk, ahogy a Curver.hu a lenti példában. Ezzel a látványos megoldással arra ösztönzik az ügyfeleiket, hogy vegyék meg az adott terméket, mielőtt kifutnak az időből, vagy elfogyna a készlet.
Szintén jó módszer lehet, ha feltüntetjük a termék oldalán, hogy hány másik felhasználó nézte már meg az adott napon vagy héten a terméket, hányan nézik éppen, vagy hányan tették már a kosarukba.
Önmagában már az is hatásos lehet, ha egymás mellé tesszük azt, hogy hányan vásárolták már meg a terméket, illetve, hogy korlátozott készlet áll rendelkezésre.
A Groupon oldalán egy jó példát láthatunk arra, hogyan tüntessük fel, hogy hány felhasználó nézte meg aznap a terméket:
A honlap főoldalának optimalizálása
A legjobb, ha a honlapunk főoldalára úgy gondolunk, mint a virtuális kirakatunkra.
Ez az a hely, ahol megfoghatjuk, „bevonzhatjuk” a látogatókat, és vásárlóvá konvertálhatjuk őket a korábban megismert konverziós technikák segítségével.
Szeretnénk adni még pár tippet, hogyan varázsolhatjuk a webáruházunk főoldalát egy igazi konverziós mágnessé:
- Használjuk a böngészési előzményeket perszonalizációs eszközként!
- Az akciókat és különleges ajánlatokat mindig helyezzük előre és középre!
- Használjuk ki az élő chat nyújtotta lehetőségeket a lehető legtöbb ponton!
- Bátorítsuk a tartalmak megosztását a közösségi oldalakon!
A terméklistázó oldal optimalizálása
Talán mindannyian átéltük már azt a csalódást, amikor egy remekül kinéző főoldal után egy teljesen használhatatlan kategória oldalra jutottunk.
Rengeteg ponton lehet hibázni: az alacsony minőségű képek használata, a termékek nem megfelelő pozícionálása, a körülményesen és érthetetlenül megfogalmazott termékleírások mind olyan hibák, melyeket sok e-kereskedelemmel foglalkozó oldalon megtalálhatunk.
Pedig a fenti aspektusok hatalmas hozzáadott értéket képviselhetnek a felhasználói élmény terén.
Törekedjünk tehát a lehető legkevesebb ügyfél elveszítésére, és alkalmazzuk az alábbi technikákat a kategória oldalakon:
- Figyeljünk a címekre és fejlécekre! (Legyenek egyszerűek, informatívak, és nyújtsanak segítséget a felhasználóknak.)
- Használjunk rövid és frappáns termékösszefoglalókat! (A jó összefoglaló legyen professzionális és keltse fel a látogatók érdeklődését.)
- A navigáció az oldalon legyen intuitív! (Segítsük a keresési folyamatot hasznos szűrőkkel: szín, típus, forma, kategória, méret, nem alapján) – ahogy az eDigital oldalán is láthatjuk:
- Csak a legfontosabb információkat mutassuk meg ezen az oldalon! (Ilyenek lehetnek például: értékelések, akciók, rövid leírás vagy a termék színvariációi.)
- A végleges kialakítás előtt használjunk A/B teszteket! (Fontos, hogy nyitottak legyünk a kísérletezésre, és merjünk kipróbálni új elrendezéseket is. Időről időre vizsgáljuk felül a megoldásainkat, és maradjunk naprakészek!)
A navigáció optimalizálása
Ha a weblapunkon jó a navigáció, akkor a felhasználók jobban élvezik az oldalon való böngészést, ez pedig törvényszerűen magasabb eladási számokhoz és bevételhez vezet – ez ennyire egyszerű.
A rossz navigáció ezzel szemben frusztrációt okoz a látogatókban, és emiatt gyakran vásárlás nélkül hagyják el az oldalt.
A tapasztalatok azt mutatják, hogy sok e-kereskedelemmel foglalkozó oldal nem helyez elég nagy hangsúlyt a navigáció optimalizálására.
Pedig sokszor csupán apróságokon múlik, hogy jelentősen kellemesebbé tegyünk az ügyfélélményt.
Az alábbi technikák önmagukban is javulást hozhatnak a navigációban:
- Használjuk a keresősávban az automatikus kiegészítés lehetőségét a gyorsabb keresés és listázás érdekében! Ez az egész böngészést intuitívabbá teheti.
- Használjunk nagy méretű, jól látható navigációs menüt! (A felhasználók a nagy képek segítségével gyorsabban megtalálják, amit keresnek.)
- Használjunk széles, jól látható lábléceket az oldalon, hiszen ezek jó áttekintőt adhatnak az egész oldal struktúrájáról.
- Használjunk funkciógazdag legördülő menüket! (Ezek anélkül adnak megfelelő mennyiségű információt a látogatóknak, hogy túlterhelnénk őket. Az eredmény: jobb felhasználói élmény.)
Az alábbi példa a Nordstrom oldaláról való. Érdemes megfigyelni, hogyan alkalmazzák a gyönyörűen kialakított, funkciógazdag navigációt és az automatikus kiegészítést kereséskor.
„Rólunk”, avagy hogyan készítsünk olyan bemutatkozó oldalt, amit az új látogatók imádni fognak
Túl sok webáruház tulajdonos gondolja azt, hogy a bemutatkozó oldal csak egy szükséges rossz, amin a lehető legegyszerűbben és leggyorsabban túl kell esni.
Ezzel azonban egy remek lehetőséget veszítenek el arra, hogy bemutatkozzanak, hogy megszerettessék magukat a látogatókkal, hogy elmondják a személyes történetüket, az értékeiket és a miértjeiket.
Érdemes használni alábbi 5 tippet ahhoz, hogy olyan bemutatkozó oldalt hozzunk létre, mely egyszerre hasznos és megérinti a látogatókat:
- Mondjuk el a történetet – hatásosan és meggyőzően! (Beszéljünk például arról, milyen volt az életünk az adott termék előtt, vagy hogy mi volt az a „heuréka” pillanat, amikor megszületett a termék vagy a szolgáltatás gondolata, stb. Ezek nagyon jó módszerek arra, hogy megfogjuk az olvasót és felkeltsük a szimpátiáját.)
- Mutassuk be a problémát!
- Beszéljünk arról, hogyan közelítettük meg a problémát, és hogyan álltunk elő a megoldással!
- Mutassuk be részletesen a probléma megoldását (ami természetesen nem más, a weboldalunk, a termékünk), és beszéljünk büszkén eddigi sikereinkről és mérföldköveinkről!
- Legyen víziónk a jövőre nézve, vázoljuk fel, hogy hová szeretnénk eljutni a márkánkkal, termékünkkel!
Jut eszembe, láttad már az OptiMonk „Rólunk” oldalát? 😊
További tippek webáruház optimalizáláshoz
Rengeteg tippet, trükköt és taktikát alkalmazhatunk a konverzió, az eladások, vagy a bevétel növeléséhez. Jó szívvel ajánljuk a BigCommerce angol nyelvű írását, melyből rengeteg módszert és ötletet meríthetünk a továbbiakhoz.
Ötödik fejezet
A termékoldal optimalizálása
A termékek oldalai kiemelt szerepet játszanak a konverziós ráta optimalizálásnak folyamatában.
Ezért a siker érdekében a termékoldalak létrehozásakor egyaránt fontos, hogy figyelemfelkeltő, érthető, frappáns és hasznos termékleírást készítsünk, és hogy magas minőségű képi anyagokat használjunk.
Ezen az oldalon nem más a célunk ugyanis, mint hogy a látogató igent mondjon az általunk kínált termékre vagy szolgáltatásra.
Ebben a fejezetben részletesen áttekintjük azokat az elemeket, amik kiemelkedővé tesznek egy termékoldalt, melynek funkciója, hogy a látogatókat információval lássa el az adott termékről, szolgáltatásról vagy márkáról.
A termékleírás készítésének fortélyai
Nem kell a következő Ernest Hemingway-nek, vagy egy copywriting zseninek lennünk ahhoz, hogy igazán jó termékleírásokat készítsünk.
Mindössze az kell, hogy kövessünk néhány fontos alapelvet: legyen jó a történetmesélés a termék mögött, mindig fókuszáljunk a termékelőnyökre, fogalmazzunk tisztán, érthetően, és használjunk olyan címeket, melyek mágnesként vonzzák a tekintet.
A termék megfelelő bemutatásán túl fontos, hogy megismerjük a vásárlóink körét, és ehhez megfelelő nyelvezetet használjunk, az ő igényeikhez, kérdéseikhez igazodjunk.
Az alábbi példa azért jó, mert ismeri a célközönségét és meg is szólítja őket. Reagál a félelmeikre (allergén információ) és konkrét adagolási tippet ad.
Forrás: Webshippy
A fenti tippek és példák ellenére is nehéz lehet belevágni egy jó leírás elkészítésébe. Az alábbi linken további hasznos információk és tippek érhetőek el a termékleírás készítésével kapcsolatban, melyek segíthetnek a kezdeti lépésekben.
Használjuk a képeket hatékonyan!
Felfigyeltél már arra, hogy a legnagyobb márkák, mint például a Nike, az Adidas, az Apple vagy az ASOS hogyan mutatják be a termékeiket online?
Kivétel nélkül kiváló minőségű képek használatával, melyek megmutatják az egyes termékvariációkat különböző színekben, különböző nézőpontokból és látószögekből. Ezeken az oldalakon az előnézeti képek, vagyis az úgynevezett thumbnail-ek használata is megfelelő. A siker érdekében a fentieket következetesen alkalmaznunk kell minden termék esetében.
Rengeteget tanulhatunk például a BestBuy.com példájából, ahol kiemelkedően jók a termékekről készült képek, és ezek elhelyezése, bemutatása is.
Általában nagy méretű és magas felbontású képeket és videókat használnak, hogy bemutassák a termék kinézetét és funkcióit.
Természetesen igaz, hogy a fent említett hatalmas cégek dollármilliárdokat is áldozhatnak a fotózásra, az utómunkára és a kreatív szakemberekre.
Erre nem minden vállalatnak van lehetősége, arra viszont igen, hogy a fenti elvek szem előtt tartásával a legjobb minőségű munkát hozza ki a rendelkezésre álló eszközökből.
A termékvideók hatalma
Aki az utóbbi néhány évben olvasott online cikkeket a konverzióról, találkozhatott már a „pivot to video” kifejezéssel és jelenséggel.
2015-től ugyanis egyre gyakrabban volt megfigyelhető, hogy a vállalatok csökkentik azon munkavállalók számát, akik az írásos anyagok elkészítésével foglalkoznak, a videós tartalmat készítők javára.
Ennek a hátterében az áll, hogy a közösségi média platformok erősödésével a videós formátum egyre meghatározóbb marketing és sales eszközzé vált.
Az alábbi oldalon hasonló, érdekes statisztikákat találhatunk a videós marketingről:
- A videós marketinget használó vállalatok 66%-kal több érdeklődőt vonzanak be, és
- Ezzel az eszközzel 54%-os javulás érhető el márkaismertség terén.
Láthatjuk tehát, hogy mind az érdeklődők, mind az eladási számok, mind a bevétel terén jelentős eredményeket lehet elérni, ha megfelelően tudjuk használni a videók erejét.
De hogyan tegyük mindezt?
Az alábbi 5 videó-típus ismerete elengedhetetlen, ha hatékony videókkal szeretnénk segíteni vállalkozásunkat:
- A „How-to”, azaz „Hogyan” videók, melyek bemutatják a termékünk vagy szolgáltatásunk használatát.
- A termék használatáról szóló videókban mutathatjuk be a termék működését a mindennapi életben, akár professzionális színészek segítségével.
- A „Close-up” videók arra valók, hogy a termék minden részletét megmutassák a közelről, illetve kiemeljék az általunk fontosnak tartott elemeket, ezzel is buzdítva a látogatókat a vásárlásra.
- Az „Installation” videókkal bemutathatjuk a termék beszerelését vagy beüzemelését, ezzel megkönnyítve a vásárlóink dolgát.
- A „Story” videókkal pedig bemutathatjuk a termék történetét, például, hogy hogyan és miért hoztuk létre az adott terméket vagy szolgáltatást. Itt is érdemes alkalmazni a szövegírás során is használatos fortélyokat: használjuk a megfelelő, erős érzelmeket kiváltó hívószavakat a látogatók megnyerése érdekében.
Hogyan használjuk a „Social Proof” jelenséget a bizalomépítés érdekében
Nem titok, hogy az emberek szívesebben vásárolnak olyan termékeket, melyeket más vásárlók már értékeltek, kipróbáltak, és ez még erősebben jelentkezik akkor, ha ismerősöktől, barátoktól származik ez a tapasztalat.
A különböző weboldalakon és közösségi oldalakon megosztott értékelések döntő fontosságúak lehetnek a vásárlási hajlandóság szempontjából – ezt a jelenséget nevezzük social proof-nak, azaz társadalmi bizonyítéknak. Ahogy az általános vásárlói bizalom csökken, úgy kerül egyre inkább előtérbe az az igény, hogy a weboldalunkon mi is alkalmazzuk a social proof elemeit.
Ehhez jó módszer, ha megjelenítjük a felhasználói vagy vásárlói értékeléseket, és más, felhasználók által írt tartalmakat – legyen szó akár a termékről, az árazásról vagy a fizetési folyamatról. Alkalmazzuk ezeket a legfontosabb oldalakon, az online hirdetésekben, a marketinganyagokban és a közösségi médiában is.
Inspirációként nézd meg a BOOM! by Cindy Joseph oldalát. Tankönyvi tökéletességgel használja a social proof erejét az oldalon, az egyik terméke alatt már 20 ezernél is több vélemény található.
Sürgősség érzet keltése a vásárlókban
Ahogy már a korábbi fejezetekben is említettük, a sürgősség érzet felébresztése rengeteg előnnyel járhat.
Minél gyorsabban reagálnak a vásárlók (azaz minél gyorsabban vásárolnak tőlünk), annál magasabb lesz a konverziós rátánk és annál valószínűbb, hogy a vásárlóink a jövőben is vissza fognak térni hozzánk.
A legnagyobb internetes áruházak, így az Amazon is rengetegféleképpen használja ezeket a technikákat.
Jellemzőek például olyan vásárlásra ösztönző módszerek, hogy bizonyos időpont előtti vásárlás esetén aznapi vagy másnapi kiszállítást vállalnak.
Forrás: Amazon
Ez a technika attól olyan hatásos, hogy az igények azonnali kielégítését biztosítja (a termék a lehető leghamarabb a vásárlóhoz kerül), és ez a vásárlók 75%-a szerint kiemelten fontos.
A sürgősség érzetet növelhetjük azzal, hogy folyamatosan mutatjuk a termék elérhető darabszámát, vagy hogy időérzékeny kedvezménykódokat biztosítunk vásárlóink számára.
Ezeken túl azonban rengeteg technika és módszer létezik még arra, hogy minél gyorsabb vásárlást érjünk el, érdemes ezekhez az alábbi oldalt felkeresni.
Az upselling, vagyis a drágább alternatív ajánlatok
A magyar kereskedelmi nyelvben is gyakran használt „upselling” kifejezés azt jelenti, hogy egy jobb (és magasabb árú) terméket kínálunk fel a vásárlóinknak a kosárba helyezéskor vagy a checkout oldalon.
A legprofibb és legjövedelmezőbb webshopok azonban nem csak az upselling, hanem a cross-selling, azaz keresztértékesítés, és a down-selling (olcsóbb termékek ajánlása) technikáit is alkalmazzák, hogy a lehető legmagasabb bevételt érjék el minden vásárló esetében.
Miért olyan fontos az upselling?
Azon vállalkozások esetében, akik upselling technikát alkalmaznak, és előfizetéses termékeket értékesítenek, a bevétel 70-95%-a a magasabb árú termék ajánlásából, vagy a termék/előfizetés megújításából származik.
A jelenség mögött az az egyszerű ok áll, hogy a meglévő ügyfelek részére sokkal könnyebb az értékesítés, mint teljesen új vásárlókat meggyőzni és bevonzani.
Az upselling azonban kétélű fegyver, túl erőteljes alkalmazása tolakodó lehet, és negatív érzéseket válthat ki oldalunk látogatóiból.
Érdemes szem előtt tartani az alábbi 4 szempontot a sikeres upselling gyakorlat kiépítéséhez:
- Telepítsünk egy upselling alkalmazást vagy plugint! (A legnagyobb e-kereskedelmi platformok, mint a Shopify, a Magento, a BigCommerce, vagy a WooCommerce mind különböző upsell alkalmazásokat kínálnak, érdemes ezeket végignézni, kipróbálni, hiszen ezek többnyire gyors és egyszerű pluginok, melyek gördülékenyen integrálhatók oldalunk működésébe.)
- Válasszuk ki az upsellingre legalkalmasabb termékeket! (Erre rengeteg lehetőségünk van: készítsünk pároknak szóló csomagokat, csatoljunk a termékekhez kiegészítőket, indítsunk egyet fizet, kettőt kap ajánlatokat, ajánljuk a kapcsolódó, kiegészítő termékeket a termékoldalon vagy a kosárban stb.)
- Aktiváljuk az ajánlatainkat 1-2 hetes időszakokra! (Ez azért kifizetődő, mert az akciós vagy kiemelt időszak után visszaellenőrizhető a konverziós ráta. A/B tesztelési módszerekkel párosítva rengeteget profitálhatunk az időszakok összehasonlításából.)
- Mérjük az eredményeket, vonjuk le a következtetéseket, és indítsunk új kampányt! (Ha sikereket tudtunk elérni a kampánnyal, az szuper. Ne féljünk azonban újabb és újabb módszereket kipróbálni, kísérletezni. Törekedjünk többféle kampány letesztelésére és a meglévők folyamatos javítására!)
Hatodik fejezet
A landing page, azaz a landoló oldal optimalizálása
Az e-kereskedelemben a landoló oldal az az önálló oldal, ami kifejezetten azért és úgy van kialakítva, hogy azon a látogatók valamilyen kívánt konverziót végrehajtsanak.
Itt van tehát lehetőségünk meggyőzni látogatóinkat a vásárlásra vagy valamilyen egyéb akcióra.
Noha egy kutatás azt mutatja, hogy négyből egy vásárló közvetlenül a termékoldalra érkezik, valószínűleg a látogatók nagy része nem vásárol rögtön az oldalra érkezés után.
Itt jön képbe egy jól megtervezett és optimalizált landoló oldal.
A hatékony landoló oldal frappáns és vonzó címmel kezdődik, melyet minőségi és meggyőző tartalom követ.
Már ezen az oldalon érdemes használni a social proof előnyeit, és az ellenállhatatlan cselekvésre ösztönző gombokat is – ezek egyvelegével nagyobb eséllyel érhetjük el, hogy a látogatóinkból vásárlók váljanak.
A mágnesként vonzó főcím
A főcím szerepe kiemelt, hiszen itt dől el, meg tudjuk-e a ragadni a látogatók figyelmét.
Lehet akármilyen kiváló és profi az oldal tartalma, ha a cím nem elég jó ahhoz, hogy bevonzza a potenciális vásárlókat.
A titok nyitja az, hogy a cím legyen mindig figyelemfelkeltő, és célozzon közvetlenül az ügyfelek problémáira és fájdalompontjaira, ahogy a Kickofflabs angol nyelvű összefoglalójában is láthatjuk!
Tapasztalatból tudjuk, hogy jó címet írni nehéz.
S éppen azért nehéz, mert ennyire fontos szerepük van.
Az ötletgyűjtéshez nagy segítségünkre lehet az alábbi cikk, ami bemutatja a főcímek megírásához használt jól bevált technikákat és formulákat.
Az oldal tartalma
Rendben, szóval a frappáns címnek köszönhetően megnyertük a látogatók figyelmét. Hogyan tovább?
Hogyan érhetjük el, hogy az emberek tovább olvassák az oldalt?
Olyan tartalommal, ami kellően professzionális, mégis érthető. A landoló oldal tartalmának kialakításakor próbáljuk ki az alábbi tippeket:
- Figyeljünk a helyes fogalmazásra, a megfelelő igeidők használatára!
- Variáljuk a mondatok hosszát, és használjunk szövegkiemelést!
- Cáfoljuk meg az esetlegesen felmerülő aggodalmakat és kifogásokat, használjuk „még akkor is, ha”, „noha” szófordulatokat!
- Fogalmazzuk meg a szöveget úgy, hogy közérthető maradjon! Próbáljunk arra szorítkozni, hogy egy mondatban csak egy fontos gondolatot adjunk át!
- Igyekezzünk az érzelmekre is hatni!
- A vállalatunk profiljának megfelelően válasszunk megszólítási formát – tegezést vagy magázást. Ha egyszer döntöttünk valamelyik mellett, legyünk következetesek!
Az alábbi cikkben a VWO angol nyelvű blog további tippeken és példákon keresztül mutatja be a landoló oldalak legfontosabb alapelveit.
A lehengerlő social proof
A social proof jelenség ereje napjainkra már megkérdőjelezhetetlenné vált, és egy kiemelten jó eszköz arra, hogy új szintre emeljük a landoló oldalunkat.
Ahogy korábban is említettük, ez a pozitív megerősítés és nyomás azon termékek felé tereli az embereket, melyek már népszerűek, vagy melyeket híres emberek, celebek, influencerek is kipróbálták már.
Így működünk: könnyebben kötődünk arcokhoz és egyedi történetekhez, mint számokhoz.
Forrás: AVON
Többféle social proof létezik, melyet használhatunk a konverzió növelése érdekében.
Az alábbiak a legnépszerűbb módszerek:
- Számlálók: A számlálók azt a mentalitást erősítik, hogy a vásárlók mennek a trendek és népszerű termékek után. Több weboldal jelzi a felhasználók, vagy eddigi vásárlók számát, esetenként akár a hírlevélre feliratkozók számát is. Az emberek szeretnek egy csoporthoz, közösséghez tartozni, és természetesen senki nem szeret kimaradni a népszerű trendekből. Ez az oka annak, hogy a számlálók használatával jó eredményeket lehet elérni, főként az új vásárlók körében.
- Vélemények: a vélemény azért remek eszköz, mert az egyéni történeteket helyezi előtérbe. A honlapokon alkalmazott vélemények általában részletes leírást tartalmaznak, és pozitív, magával ragadó címmel kezdődnek, ami a bizalomépítés alapjának tekinthető. Az alábbi linken további példákat találhatunk a social proof használatáról.
- Ügyfelek logói: Amikor már meglévő ügyfelek, partnerek logóit tüntetjük fel az oldalon, akkor azt sugalljuk, hogy ezek a cégek mind elismerik és alátámasztják vállalatunk sikerét és értékeit, hiszen velünk üzleteltek. Ez a social proof egyik leghatásosabb eszköze, és az egyik legjobb bizalomépítési módszer, főképp akkor, ha valóban elismert neveket tudunk a partnerek vagy ügyfelek között felmutatni (pl. Nike, Adidas, Apple stb.).
- Más oldalakról származó vélemények: Más oldalakról származó véleményeket feltüntetni azért hasznos, mert objektívnek tűnnek a látogatók szemében. Az ilyen együttműködés pedig kölcsönösen gyümölcsöző lehet, hiszen az értékeléseknek pozitív „lecsorgó” hatása lehet az együttműködő márkákra és vállalatokra.
Alapelvek a landoló oldal kialakításához
A magas konverziójú landoló oldalak talán különbözőnek tűnnek, azonban ha megvizsgáljuk őket, észrevehetjük, hogy ugyanazon alapelvek mentén épülnek fel.
Az alábbi felsorolásban azokat a pontokat foglaltuk össze, melyeket érdemes szem előtt tartani a landoló oldal tervezésekor és kialakításakor a legjobb eredmények elérése érdekében:
- A landoló oldalnak egy célja legyen, ne zavarjuk össze a látogatókat azzal, hogy egyszerre 2-3 dolgot kérünk tőlük. Minden egyes landoló oldalnak legyen egyetlen célja, egyetlen cselekvésre hívó mondanivalóval.
- Legyen az oldal tartalma átlátható és könnyen, gyorsan átfutható, hiszen nem minden felhasználó szeret hosszas szövegeket olvasni, illetve nem is mindig van rá idejük, így az érdeklődésüket rövid idő alatt kell felkeltenünk. Emeljük ki a cselekvésre ösztönző szavakat, használjunk látványos és könnyen érthető vizuális elemeket!
- Használjuk megfelelően a bizalomnövelés eszközeit (például a fent említett social proof módszereit)!
- Az akcióra, cselekvésre hívó szavakat, gombokat helyezzük kiemelt pozíciókba! Ezek legyenek mindig egyértelműek!
- Használjuk a megfelelő színeket és színkombinációkat! (A honlap és a landoló oldal színei erősen befolyásolják a látogatók hangulatát, érzéseit, és úgy általában, a teljes felhasználói élményt. Válasszunk olyan színeket, melyek az általunk preferált értékeket testesítik meg és alkalmazzuk őket következetesen!)
Ha szeretnél többet megtudni a legfontosabb tervezési alapelvekről a leghatékonyabb landoló oldal létrehozásához és a konverzió növeléséhez, Oli Gardner (az Unbounce társalapítója) videói nagy segítségedre lehetnek.
A megfelelő szavak és kifejezések használata a konverzió növeléséhez
Az angol kifejezéssel „power words”-nek nevezett szavak azok, melyek képesek érzelmeket generálni a látogatókban, felkelteni az érdeklődésüket, tehát erőteljes tartalmat képviselnek és befolyásolják az ügyfeleket.
Ezen kifejezések és szavak használatával még egy kis extra összetevőt adhatunk a konverziónövelés szérumához.
Akármilyen bagatellnek is tűnhet, egy kampány szövegezése perdöntő lehet abban, hogy sikeresek leszünk-e, és tudunk-e ügyfeleket szerezni, vagy elbukunk.
Igyekezzünk minél több ilyen „power” kifejezést és hívószót használni a marketing anyagainkban! Ehhez nagy segítséget nyújthat az alábbi angol nyelvű összefoglaló, melyben 600+ ilyen kifejezés került összegyűjtésre.
Szemezgessünk az ötletekből bátran, és tegyük sokszínűvé és hatásossá a marketingünket!
Nem csak igényesebb, de professzionálisabb szövegeket is készíthetünk, ha a megfelelő kifejezéseket és szinonimákat használjuk.
Kellene egy jó kifejezés arra, hogy milyen emlékezetes valami?
Használjuk a lebilincselő, kétségtelen, felejthetetlen szavakat!
Kellene egy jó szinonima a „szép” szóra? Erőteljes szavak armadájából választhatunk: gyönyörű, esztétikus, bámulatos stb.
Hetedik fejezet
A checkout folyamat optimalizálása
Kosárelhagyásnak nevezzük azt a jelenséget, amikor egy látogató feltéved az oldalra, megnézi a termékek oldalát, majd egy vagy több terméket a kosarához is ad, ám mégsem fejezi be a vásárlást.
Ez valós jelenség és folyamatosan fennálló probléma az e-kereskedelem területén, ami azonban hatalmas konverziós lehetőséget is rejt magában.
A ReadyCloud statisztikái szerint a kosarukat vásárlás nélkül elhagyók aránya akár a 80%-ot is elérheti.
Ez azt jelenti, hogy rengeteg vállalkozás hatalmas bevételtől esik el, mert a vásárlóik közvetlenül a célvonal előtt szállnak ki a versenyből.
Az alábbi módszerek hasznosak lehetnek a checkout folyamat optimalizálásához, így a kosarukat elhagyók arányának csökkentéséhez:
- Tartsuk a vásárlókat ugyan azon a címen, domainen! (Az egyik oldalról a másikra történő átirányítás megzavarja az ügyfeleket, és bizalmatlanságot ébreszt bennük.)
- Törekedjünk az elágazások nélküli folyamatra checkout esetén, itt már nem szükséges alternatív navigáció!
- Az áraink legyenek átláthatóak! Még soha egy vásárló sem örült a rejtett díjaknak és költségeknek. Sőt, ez az egyik fő ok a kosárelhagyásra.
- Legyen egyértelmű és kristálytiszta a folyamat, tájékoztassuk az ügyfelet a következő lépésekről!
- Alkalmazzunk olyan fizetési lehetőségeket, amit a vásárók valóban szeretnek.
Az alábbi oldalon további hasznos tippeket találhatunk a checkout folyamat optimalizációjáról.
Kedvezmények és kuponok, mint vásárlási ösztönzők
A kedvezmények és akciók nem csak a konverzió növeléséhez nyújtanak remek stratégiát, de akkor is nagyon hasznosak, ha a vásárlói hűséget szeretnénk erősíteni, vagy ha a túl nagyra nőtt árukészletet szeretnénk csökkenteni.
Végül, de nem utolsó sorban pedig a profitot is jelentős mértékben növelhetik.
Forrás: BlitzWolf.Shop
Hogyan alkalmazzuk az akciókat anélkül, hogy vállalkozásunk pénztárcája megsínylené?
Például az alábbi ötletek megvalósításával:
- Vonzzuk be az új ügyfeleket úgy, hogy az első vásárlásnál nagylelkű kedvezményt biztosítunk nekik. Ha megfelelő akciót és kedvezményt ajánlunk az első vásárlás alkalmával, sokkal nagyobb eséllyel térnek vissza ügyfeleink újra.
- Kínáljunk vásárlás utáni kedvezményt, ami egy kisebb kedvezményre jogosít a következő vásárlás alkalmával.
- Használjunk kuponokat vagy kuponkódokat, melyeket a checkout során lehet érvényesíteni az akciós időszakokban.
A WebShop Labor cikkéből még többet megtudhatunk arról, hogyan kínáljunk kuponokat veszteség nélkül.
5 módszer, hogy csökkentsük a kosárelhagyók számát
A helyzet azért egyáltalán nem reménytelen, ha csökkenteni szeretnénk a kosarukat vásárlás nélkül elhagyók számát.
Alkalmazzuk például az alábbi technikákat:
- Használjunk személyre szabott üzeneteket, emlékeztetőket és értesítéseket! (Ahol lehet, felejtsük el az általános szövegeket. Legyünk bátrak, viccesek és kreatívak, emlékeztessük a vásárlót az általunk képviselt értékekre!)
- Küldjünk csábító és meggyőző ajánlatokat annak érdekében, hogy a látogatóink befejezzék a vásárlást! (Például egyet fizet, kettőt kap akciókkal.)
- Használjuk a sürgetés módszereit! (Alkalmazhatunk például olyan kuponkódokat, melyek csak a következő 20-30 percen belül véglegesített vásárlás esetén érvényesek.)
- Használjuk a marketing célú történetmesélés fortélyait a remarketing kampányok esetében is! Hangsúlyozzuk ki, hogy milyen lehet a vásárló élete a termék beszerzése előtt és után!
- Használjuk itt is a legerőteljesebb cselekvésre hívó szavakat és kifejezéseket!
Az remarketing kampányok sok esetben nagy falatot jelenthetnek a legprofibbak számára is. Inspirálódjunk az alábbi esettanulmányokból, hogy a következő kampányunkba már magabiztosan vágjunk bele!
Nyolcadik fejezet
Érdeklődő szerzés
Akár hisszük, akár nem, a felhasználói viselkedés és a pszichológia szorosan kapcsolódnak egymáshoz.
Amikor a felhasználók a különböző oldalakon böngésznek, valójában rengeteg érzelem és ösztön irányítja őket.
Ha megértjük ezen érzelmek működését, és megtanulunk megfelelően reagálni rájuk, akkor a vásárlóink boldogok, vállalkozásunk pedig szárnyaló lesz.
De hogyan érthetjük meg, mit éreznek ügyfeleink? Csak úgy, ha alaposan megismerjük őket.
Az értékesítési tölcsér pszichológiája
Az értékesítési tölcsér (angolul sales funnel) elmélete egy nagyon érdekes koncepció, mely azt mutatja be, milyen stádiumokon haladnak végig a látogatók, mielőtt meghozzák a döntést a vásárlásról.
Természetesen nem lehet minden döntést előre megjósolni, hiszen az emberek ennél sokkal komplexebb lények, és döntéseiket sokszor nem racionális alapon hozzák.
Azt azonban tudnunk kell, hogy megfigyelhetőek bizonyos viselkedési mintázatok a vásárlási döntésekkel kapcsolatban.
A „változás lépései” elmélet az 1970-es években született, melyben éppen leszokni próbáló dohányzó emberek életciklusait figyelték meg. Az elmélet azóta továbbfejlődött, ám a mai napig az alapját adja a ma is ismert vásárlói útnak.
A „változás lépései” modell az alábbi 6 szakaszból áll:
Prekontemplatív (Töprengés előtti) fázis
⬇
Kontemplatív fázis (Tépelődés)
⬇
Elhatározás vagy előkészületi fázis
⬇
Cselekvési fázis
⬇
A visszaesés fázisa
⬇
A fenntartás fázisa
Egy tipikus értékesítési tölcsér pedig így néz ki:
Forrás: MLM iskola
Mi a párhuzam a dohányzás és a vásárlás között?
Ahhoz, hogy valaki a következő szintre lépjen, – beszéljünk akár a dohányzásról való leszokásról, akár a vásárlói elköteleződésről, – szükség van motivációra, segítségre és megfelelő ösztönzésre (melynek rengeteg formája van: kedvezmények, cselekvésre ösztönző elemek, hűségprogramok stb).
Az alábbi angol nyelvű cikkben részleteseben is megismerkedhetünk a fent említett két modellel, illetve azzal, hogyan használják ezeket az eszközöket a nagyvállalatok – például a Tesla – a marketing és árazási stratégiájuk kialakításához.
Weboldalunk látogatóinak megértése „buyer persona” segítségével
A kereskedelmi szektorban vezető szerepet betöltő Amazon megbeszélésein mindig van egy üres szék a tárgyalóasztal körül a láthatatlan vásárlók számára.
Miért?
Jeff Bezos, a cég ügyvezető igazgatója szerint az üres szék vizuálisan is emlékezteti őket arra az alapelvre, hogy mindig a vásárló igényeiből kell kiindulni, és onnan „visszafelé” dolgozni.
Az Amazon bevétele 2018 utolsó negyedévében 72,4 milliárd dollárra rúgott, így nyugodt szívvel állíthatjuk, hogy ez az ügyfélközpontú hozzáállás elképesztő kompetitív előnnyel ruházta fel a vállalatot az e-kereskedelmi iparágban.
Nem muszáj rögtön tárgyalóterem-bővítésbe kezdenünk, és üres székeket gyűjtenünk, azt viszont tudnunk kell, hogy ki a vállalatunk számára ideális vásárló (azaz a buyer persona).
A „buyer persona” egy képzeletbeli „profilkép” az ideális vagy tipikus vásárlóról egy dokumentum formájában, amely leírja az ügyfeleink igényeit, preferenciáit, motivációit, gátlásait, ellenvetéseit.
Minél pontosabban ismerjük a vásárlóinkat, annál jobb webes tartalmakat, marketing kampányokat, e-maileket és termékeket hozhatunk létre számukra.
Az alábbi ellenőrző listán mindig érdemes végigszaladni, ha az ideális vagy tipikus vásárlói típus tulajdonságait szeretnénk feltérképezni:
- Foglalkozás, pozíció
- Munkatapasztalat
- Iparág, üzletág
- Lokáció (vagy a helyszín típusa)
- Nem
- Érdeklődési kör
- Kor
- Családi állapot és háztartás nagysága
- Bevétel
- Döntéshozó? (igen/nem)
A levelezési listánk felépítése
Jeff Walker, a Termékbevezetési stratégia, azaz a Product Launch formula megálmodója úgy véli, hogy a megfelelő levelezési lista legalább olyan értékes, mintha jogunkban állna pénzt nyomtatni.
Elég erős kijelentés, nemde?
Valójában nem: hiába jelennek meg az interneten az újabb és újabb közösségi trendek, az „így-szerezz-több-ügyfelet” cikkek, a mindentudó guruk, akik 60 nap alatt milliomost faragnak az emberből, 2019-ben a jó öreg e-mail továbbra is az egyik legjobban teljesítő csatorna.
A Spotify az 1 milliárd dolláros bevétel elérése után megvizsgálta az egyes csatornák konverziós arányát, és láss csodát: első helyen az e-mail állt 4,09%-kal, ezt követte csak a keresés, a direkt forgalom és a közösségi média.
Forrás: Smartinsights
Az e-mail nem véletlenül az egyik legjobban teljesítő kommunikációs csatorna:
- Olyan embereket céloz meg, akik érdeklődnek a tartalmunk vagy termékünk iránt,
- Személyesebb érzete van, mint a közösségi médiában megjelenő kampányoknak vagy az általános hirdetéseknek,
- Ráadásul ez az egyik legjobb módja a bizalomépítésnek és hűséges márkarajongói bázis kialakításának. (Ezek az emberek adják majd tovább a termék hírét a barátaiknak, kollégáiknak.)
Akár a levelezési listád létrehozása előtt állsz, akár rendelkezel már eggyel, hasznos lehet megnézni a 7 Digits átfogó útmutatóját, mely segíthet a megfelelő e-mail lista felépítésében.
Hogyan alkalmazzuk a tartalommarketinget a weblapunkon?
Az online vállalkozások világában a tartalommarketing az egyik legmeghatározóbb dolog. Ingyenes, hatalmas forgalom-növekedést eredményezhet, és ragyogó érdeklődő szerző forrás is lehet.
Az átlagos konverziós ráta a tartalommarketinget használó weboldalak esetében 2,9%, míg azok körében, akik ezt az eszközt nem használják, mindössze 0,5%.
Forrás: ScoopIt
Amikor tartalomról és tartalommarketingről beszélünk, az nem csak a trendekről szól.
A jó tartalom kapcsolatot teremt az emberek között, és közelebb hozza őket a termékünkhöz vagy márkánkhoz.
A jó tartalom segíti az elköteleződést és növeli a márkahűséget, ezzel az egekbe repítheti az eladásokat és jelentősen növelheti a konverziós rátát.
Az alábbi 5 pontos összefoglalónk abban segít, hogyan készítsünk még erősebb, minőségibb tartalmat a weblapunkra:
- Használjuk az e-mail csatornákat a tartalmak megosztására! (Korábban már említettük, hogy az e-mail biztosítja a legmagasabb megtérülést a konverzió terén. Az e-mailes kommunikáció és a levelezési listák remekül biztosítják az oly fontos személyes kapcsolatot az ügyfelekkel.)
- Készítsünk közérthető útmutatókat és összefoglalókat a felhasználók számára! (Mutassuk be a termék működését vizuálisan erős, minőségi útmutatókkal, ez ugyanis egy remek edukációs eszköz is lehet. Ráadásul bizalomépítési eszköznek sem utolsó azon túl, hogy bevonódásra ösztönzi a látogatókat.)
- Osszuk meg az ügyfeleink történeteit! (Mostanra már tudjuk, hogy az e-kereskedelem sikeréhez vezető úton milyen jelentőséggel bír a social proof. Nincs más dolgunk, mint feldolgozni és kikerekíteni a beérkező tapasztalatokat és történeteket, majd megosztani őket a közönségünkkel!)
- Készítsünk szótárt a gyakran feltett kérdések, kifejezések, szakzsargon könnyebb megértése érdekében! (Ez a módszer egyszerre javíthatja cégünk professzionális megítélését, szakértelmét, és egyszerre biztosít nagy segítséget a felhasználók és leendő ügyfelek számára. Minél több kételyt tudunk eloszlatni a holnapunk látogatóiban, és minél hatékonyabban tesszük ezt, annál valószínűbb, hogy végül vásárolni fognak tőlünk.)
- Osszunk meg tippeket és trükköket! (Ismerősek azok a YouTube videók, amik szuper tippeket mutatnak be teljesen hétköznapi használati tárgyakkal? Egészen olyan ez, mintha egy új világot fedeznénk fel ilyenkor. Ezt mi is megtehetjük a saját termékünkkel, osszunk meg érdekes és hasznos tippeket, útmutatókat (ahogy azt az alábbi példán is láthatjuk). Az emberek imádnak új trükköket tanulni és furfangos szituációkat megoldani, használjuk ki ezt!)
Forrás: Aranyshop.hu
A fenti tippek csupán a jéghegy csúcsát képviselik. Az alábbi link remek forrás további e-kereskedelmi tartalommarketing ötletekhez, próbáljuk ki őket bátran!
Popupok használata e-mail lista építéséhez
„De hát a popupok idegesítőek!” – gondolhattad a címet olvasva.
Valóban nincs rosszabb annál, amikor egy online cikk olvasása közben hatalmas popupok ugranak fel, melyek elfoglalják a képernyő 80%-át, és a bezárásuk csak alig észrevehető gombokkal lehetséges.
Ám nem minden popup ilyen: a megfelelő üzenettel, a megfelelő helyen, a megfelelő időben csodás eredményeket érhetünk el velük.
Ahhoz, hogy popupjaink a megfelelő módon működjenek, az alábbi elemekre van szükség:
- Egy meggyőző, cselekvésre ösztönző gomb
- Egy személyre szóló ajánlat (ez az egyik legfőbb tulajdonság, mely biztosíja, hogy az ügyfeleinkből ne idegességet, hanem érdeklődést váltsunk ki)
- Vizuálisan megfelelő, megragadó design
- Megfelelő időzítés
- Optimalizáció asztali és mobil eszközökre is
Ha szeretnél többet megtudni, olvasd el cikkünket, melyben megmutatjuk Neked a tökéletes popup receptjét 25 lépésben.
Kilencedik fejezet
Az A/B tesztelés
Ahogy azt már a korábbi fejezetekben is említettük, az A/B tesztelés az egyik legkiválóbb metódus a konverzióoptimalizációs eszközök arzenáljában.
Ha rendszeresen teszteljük az oldalunk és webáruházunk egyes részeit, akkor folyamatosan képben leszünk a piacon zajló trendekkel, és azt is megtudhatjuk, hogy a saját felhasználóink melyik verzióra a legfogékonyabbak.
Mielőtt azonban megfogalmaznánk, hogy mit teszteljünk egészen pontosan, ismerkedjünk meg az A/B tesztelés definíciójával:
Az A/B tesztelés az a tesztelési módszertan, melyben a tesztelőket különböző csoportokra bontjuk szét, és számukra az adott oldalról vagy képernyőről különböző verziókat mutatunk annak érdekében, hogy megtudjuk, mely verzió teljesít a legjobban.
A gyakorlatban tehát az történik, hogy a közönség egy részének megmutathatjuk valaminek az „A” verzióját, míg másoknak a „B” lehetőséget. Ezek alapján A/B tesztet szinte bármivel kapcsolatban lehet végezni – ami nem azt jelenti, hogy érdemes is.
Miért?
Ezek a tesztek jellemzően sok időt vesznek igénybe, és nem is feltétlenül olcsók. Ráadásul, ha nem a megfelelő módon hajtjuk őket végre, negatív hatással is lehetnek a vállalkozásunkra.
Mire használjuk az A/B tesztelést?
Mielőtt bármibe is belevágnánk, érdemes megismerkedni az A/B tesztelés módszertanával, amihez a Usernet útmutatója remek kiindulási pontot adhat.
Ha megismertük az alapokat és készen állunk a tesztelésre, térjünk rá egy fontos alapelvre:
Az A/B tesztelés akkor a leghatékonyabb, ha az ügyfelek valamely fájdalompontját meg tudja szüntetni.
Emlékszünk még az Amazon korábban említett példájára?
Ezek azok a szituációk, amikben ezek a tesztek a legjobb eredményt érik el.
Az Amazon nagyon aprólékos teszteléseket végzett annak érdekében, hogy az alábbi nehézségeket felszámolja:
- a különböző termékek összehasonítása,
- az egyes termékek közötti szűrés,
- a számlázási információk ismételt kitöltése,
- a termék minőségének megállapítása,
- és így tovább.
Nem mindenki számára áll azonban akkora erőforrás rendelkezésre, mint az Amazon esetében.
Ha azt a mennyiséget és részletességet nem is érhetjük el a tesztelésben, mint egy ekkora vállalat, a legfontosabb alapelveket bárki megpróbálhatja implementálni a saját A/B tesztelésének előkészítése folyamán.
Kezdjük mindig az ügyfelek szempontjából 3 legfontosabb problémával! (Arra a kérdésre, hogy ezek micsodák, a hőtérképek és a vásárlói kérdőívek adhatnak választ.)
Példának okáért, a legtöbb webáruház az alábbi problémákkal néz szembe: az oldal kialakításának hiányosságai, a rejtett költségek és az átláthatóság hiánya, illetve a nem megfelelő üzenetküldés.
Ássuk bele magunkat ezekbe a problémákba, és próbáljunk ki különböző elrendezéséket, különböző stílusú tartalmakat a konverziós ráta növelésének érdekében!
Forrás: Convert.com
Melyik A/B tesztelési módszer a legjobb vállalkozásunk számára?
2019-et írunk, ami azt jelenti, hogy számtalan lehetőségünk van az élet bármely területén, és ez alól az A/B tesztelés sem kivétel.
Úgy érezhetjük, hogy minden héten megjelenik egy-egy új konverzióról szóló blog, sales szoftver, vagy A/B tesztelési eszköz.
Szeretnénk megkönnyíteni a választást, és megspórolni egy kis fejfájást, így összeállítottuk a 10 legjobb A/B tesztelésre alkalmas eszköz listáját:
- A Google Analytics és a Google Optimize: A Google Analytics-ra sokan úgy tekintenek, mint a nagybetűs Analitikai Eszközre. Segítségével szinte bármit nyomon követhetünk, illetve bármire tesztet futtathatunk. A Google Optimize szintén remek eszköz az adatgyűjtésre és tesztelésre.
- Optimizely: Az Optimizely nem csak egy A/B tesztelési eszköz, hanem az egyik vezető konverzióoptimalizáló eszköz. Többek között segítséget nyújthat a személyre szabott üzenetek vagy a szegmentációs lehetőségek terén is.
- Adobe Target: Az Adobe eszköze a vállalat-központú megvalósítás és a kiváló tesztelési kapacitás miatt kapott helyet a tízes listánkon.
- Evergage: Az Evergage a gépi tanulás eszközeit használja ahhoz, hogy a vásárlói viselkedés alapján létrehozza a lehető legjobb ügyfélélményt.
- AB Tasty: Ahogy az AB Tasty neve is sugallja, ez egy kifejezettem A/B tesz-központú alkalmazás, de találhatunk benne még jó pár hasznos perszonalizációs funkciót is.
- Leadformly: Az eddig felsorolt alkalmazások egy része nem megfelelő, ha jobban az oldal részleteibe kell menni, például online formok esetén. Itt jön a képbe a Leadformly, ami mélyebb analitikát és további A/B tesztelési funkcionalitásokat tesz elérhetővé.
- Unbounce: Vitathatatlanul az egyik legnépszerűbb eszköz a landoló oldalak felépítésére, így hát teljes bizonyossággal állíthatjuk, hogy az Unbounce tud egyet és mást a konverziós ráta optimalizálásáról. Alkalmas lehet akár első tesztkészítők számára is, hiszen integrált A/B tesztet használ és kezelése nagyon egyszerű, drag-and-drop módszerrel lehetséges.
- VWO: A VWO sokak szerint a legegyszerűbb A/B tesztelési eszköz. Akik egy olyan platformot keresnek, ahol minden egy helyen van, és ahol egyszerű és átlátható az árazási struktúra, azoknak ez az eszköz gyorsan a kedvencévé válhat.
- Nelio A/B Testing: A WordPress adja a weboldalak 30%-ának alapját, így hát egy WordPress plugin mindenképpen helyet kellett, hogy kapjon a toplistánkon. Ezzel az eszközzel lehetőségünk van A/B tesztek létrehozására, hőtérképek ellenőrzésére, és az eredmények javítására – mindezt anélkül, hogy a WordPress-t elhagynánk.
- Apptimize: A listánk nem lehetne teljes egy olyan A/B tesztelési és optimalizációs eszköz nélkül, mely a mobileszközökre fókuszál. Azok számára, akiknek a vállalkozása a mobilos világ és applikációk körül forog, az Apptimize adatgyűjtő rendszere, mobil és asztali verzió összehasonlító eszköze, és további remek funkciói ideális megoldást nyújthatnak.
Így tervezzük meg az A/B teszteket
Ahogy semmiféle tudományos tesztelésnél, az A/B tesztek esetében sem lehet a megérzésekre és sejtelmekre hagyatkozni.
Figyelni kell a módszertanra abban a tekintetben, hogy mit és mikor akarunk tesztelni, és leginkább, hogy hogyan fogjuk felhasználni az eredményeket a konverziós ráta optimalizálásához.
Ne feledjük, hogy a tesztek esetében az egyik legfontosabb, hogy célzottan fókuszáljunk a kiválasztott feladatra.
Kezdjük a legfontosabbakkal, és ezután haladjunk csak folyamatosan a további elemekre.
Nem muszáj az oldalunk minden egyes apró részét letesztelni, fontosabb, hogy folyamatosan karbantartsuk és újrateszteljük a prioritást kapott elemeket.
Az A/B tesztek eredményének értelmezése
Az, hogy milyen hosszan szeretnénk tesztelni és mikor szeretnénk elemezni az eredményeket, csak rajtunk múlik.
Az általános hüvelykujj-szabály szerint azonban legalább 3-4 hétig tart a tesztek futtatása, mielőtt bármilyen következtetést levonnánk, és akciótervet készítenénk.
Minél hosszabb a tesztidőszak, annál pontosabbak lehetnek az eredményeink.
A tesztek kiértékelésekor tegyük fel magunknak az alábbi kérdéseket:
- Jobb volt az eredeti verzió?
- A második variáció sikerült jobban?
- Mind a két verzióban voltak hiányosságok?
- Ha igen, mik voltak ezek?
- Mik voltak azok területek, ahol a verziók várakozáson alul teljesítettek?
- Fennállt bármiféle külső körülmény, ami befolyásolhatta az eredményeket (például szezonalitás)?
Ha kiértékeltük az eredményeket, őrizzük meg őket, és időről időre térjünk vissza hozzájuk, mielőtt újabb A/B teszteket indítanánk.
Csak mert valamely termék vagy verzió jobban teljesített az első tesztek során, még nem biztos, hogy ez a létező legjobb megoldás.
Mindig van fejlődési lehetőség, keressük meg!
Hibák, amiket még a szakértők is elkövetnek A/B tesztelés közben
A konverzióoptimalizáló eszközöknek erőteljes befolyása lehet a vállalkozásunkra – minden értelemben.
Az e-mailektől a valós eladásig rengeteg olyan fejlesztendő területet találhatunk, ami egy kis extra odafigyeléssel több érdeklődőt és több eladást generálhat számunkra.
Vannak azonban olyan tipikus hibák, melyekbe sokszor még a szakértők is beleesnek.
Ha tudjuk, hogy mik ezek a buktatók, rengeteg időt és bosszúságot megspórolhatunk magunknak.
Lássuk hát a leggyakoribbakat!
- Ne higgyük, hogy az A/B tesztelés csodaszer!
Amikor létrehozzuk webáruházunkat, mindannyian a sikeres üzletről álmodunk, kiváló marketinggel és még annál is kiválóbb eladási számokkal.
Aztán amikor belépünk az e-kereskedelem valódi világába, hamar rájövünk, hogy mindez nem ilyen egyszerű, és hogy nagyon nehéz elérni az áhított 6-7 számjegyű havi bevételt.
Így aztán belevágunk, hogy megismerjük a különféle konverziós technikákat és tesztelési módszereket, mert azt várjuk, hogy ez lesz majd a gyógyír a problémáinkra. Ám amikor ezek nem válnak be, csak még dühösebbek és frusztráltabbak leszünk, mint előtte.
Ez a történet sokak számára ismerős lehet. Néha sajnos beigazolódik, hogy nem a honlapunk színével van gond, hanem egyszerűen a termék nem állja meg a helyét a piacon. - Ne fejezzük be a teszteket túl korán!
Valószínűleg mindannyian kicsit izgatottak vagyunk, amikor elindítunk egy A/B tesztet. Ez azonban könnyedén ahhoz vezethet, hogy túlságosan hamar szeretnénk nyertes verziót választani.
Előfordulhat, hogy 2 nap tesztelés után úgy látjuk, hogy az újabb verzió 30%-kal rontotta a konverziós arányt – elég egyszerű nyertest hirdetni ugye? Ám könnyen lehet, hogy ha még egy hónapig futni hagynánk a tesztet, azt látnánk, hogy az új verzióval 45%-os konverzió-növekedést tudunk realizálni.
Ne hagyjuk, hogy a türelmetlenségünk remek lehetőségektől fosszon meg bennünket, biztosítsunk elegendő időt, ha már belevágtunk a tesztelésbe! - Ne higgyünk el mindent, amit online olvasunk!
Vakon elhinni mindent, amit az interneten olvasunk, az egyik legveszélyesebb taktika a vállalkozásunkra nézve. Előfordulhat, hogy a legjobb szakemberek és a leghíresebb előadók megoldásai és tippjei sem válnak be.
Sőt, akár még árthatnak is. Legyünk hát nagyon körültekintők! Csak azért, mert egy vállalat egy akciógomb átnevezésével 35%-os konverzió-növekedést tudott realizálni, még semmi nem garantálja, hogy ez a mi esetünkben is hasonló eredményekre vezet majd.
A legtöbb vállalati példa és esettanulmány mögött több tényező van, mint amit elsőre átlátnánk: gondoljunk csak például az iparági sajátoságokra, szezonalitási kérdésekre, korábbi (számunkra ismeretlen) tesztek eredményeire, és így tovább. Természetesen lehetnek olyan általános érvényű igazságok, tippek és trükkök, amik bárki számára beválhatnak. Fontos azonban tudnunk, hogy erre nincs garancia, és hogy mások sikertörténete nem feltétlenük nyitja meg az utat a sajátunk előtt.
Tizedik fejezet
Intelligens popupok használata
Relevancia, relevancia, relevancia.
Ez a kulcsszó, ha az intelligens popupok optimalizációjáról beszélünk.
Önmagában nem elegendő, hogy popupokkal bombázzuk az ügyfeleket és az oldal elhagyása előtt kilépésre megjelenő üzeneteket alkalmazunk.
Az is kell, hogy ezek az üzenetek valós relevanciával bírjanak a látogatók számára, és hogy azt érezzék, személyre szabott élményben van részük a vásárlás során.
Útmutatónkban néhány mondat erejéig érintettük már a perszonalizáció témakörét.
Reméljük, hogy e fejezet végére teljesen kikristályosodik majd, miért égető fontosságú ez a kérdés a siker eléréséhez 2019-ben.
Popupok
A konverzió növelése érdekében rengeteg féle popupot használhatunk. Nem árt azonban, ha tudjuk, melyeket használjuk és mikor.
Így elkerülhetjük a felhasználói élmény romlását (vagyis azt, hogy az ügyfeleinket halálra idegesítik a popupok), illetve, hogy emiatt akár az oldalt is elhagyják.
A személyre szabottság ebben az esetben is a siker egyik kulcstényezője.
Ne reklámozzuk a popupban a legújabb téli férfi kollekciót, ha látogatónk éppen a nyári ruhák csomagolásáról olvas. A témához nem illő hirdetést tartalmazó, általános popupok ideje lejárt, és előbb vagy utóbb visszaüt az eredményességünkre ezek alkalmazása.
Intelligens üzenetek
2019-ben a valódi személyiséggel rendelkező márkák dominálják az összes iparágat.
Üdítő látni, hogy a személyes tényező egyre inkább előtérbe kerül a marketing, a kommunikáció és a sales területein, gondoljunk akár a Wendy’s hivatalos fiókján megjelenő mulatságos tweetekre vagy a Morning Brew vicces és jópofa napi hírleveleire.
A mai világban egyre nehezebb feladat, hogy igazán figyelemfelkeltő és érdekes honlapot vagy webshopot készítsünk.
A látogatók megtartása pedig egyenesen lehetetlen küldetés, ha általános, unalmas üzeneteket használunk.
Az alábbi pontok segíthetnek abban, hogy egy szilárd intelligens üzenetküldési stratégiát állítsunk fel, és emlékezetessé tegyük a márkánkat a vásárlói élmény javítása és a konverzió optimalizálása érdekében (a fenti példán látott szerencsekerékhez hasonlóan):
- Használjuk fel a már rendelkezésre álló adatokat! (Ha a felhasználók korábban feliratkoztak már a levelezési listánkra, vagy kitöltöttek már kérdőíveket, profil-információkat, akkor használjuk ezeket az adatokat ahhoz, hogy személyre szóló üzeneteket küldhessünk számukra!)
- Az alapvető információkon túl használjunk hőtérképeket az ügyfelek viselkedésének jobb megértése és feltérképezése érdekében, hiszen a különböző viselkedési formák különböző üzeneteket igényelhetnek! (Nem mindegy például, hogy egy látogató első alkalommal téved be az oldalunkra, vagy visszatérő vásárló; hogy aktívak vagy inaktívak az adott oldalon, és így tovább.)
- Személyre szabottság omnichannel módon. (Alkalmazzunk koherens, következetes perszonalizációs módszereket a különböző csatornákon, mert remek konverzió-növelő eszköznek bizonyulhat!)
A fenti lehetőségeken kívül javasoljuk olyan eszközök használatát, amelyek kimondottan arra szolgálnak, hogy javítsuk az intelligens üzenetküldési szolgáltatásainkat.
Ilyen eszköz például az OptiMonk, melynek segítségével jobbá tehetjük a látogatóknak megjelenített üzeneteinket annak érdekében, hogy a nap végére elégedett ügyfeleket faragjunk belőlük.
A visszafordulási és a kilépési arány csökkentése
Nincs is annál frusztrálóbb, amikor rengeteg idő, pénz és energia árán kialakítunk egy szilárdnak tűnő stratégiát a forgalom-generálásra, majd azt tapasztaljuk, hogy a látogatók néhány másodpercet (vagy annyit sem) töltenek az oldalunkon.
A magyar szakzsargon „visszafordulásnak” vagy „lepattanásnak” (angolul: bounce) nevezi azt a jelenséget, amikor a látogatók a landolás után rövid időn belül, minden további cselekmény nélkül elhagyják a weblapot.
A visszafordulási arányt úgy kapjuk meg, hogy a visszaforduló ügyfelek számát elosztjuk az összes látogató számával.
Egy kevésbé ismert, ám szintén fontos mérőszám a kilépési ráta, mely azt jelenti, hogy az adott oldalt meglátogató személy nem látogat meg egy másik oldalt sem az adott domainen, hanem a landoló oldal megtekintése után kilép.
Ezt a rátát úgy kapjuk meg, hogy az oldalváltás nélkül kilépő látogatók számát osztjuk el az összes látogató számával.
Mi a tanulság?
Akkor érhetünk el magas konverziót, ha fenti két mérőszám tekintetében alacsony értéket kapunk.
Az alábbi módszerekkel sikeresen csökkenthetjük a visszafordulási arányunkat és a kilépési rátánkat is:
- Javítsunk a tartalom olvashatóságán! (Ehhez segítséget nyújthatnak professzionális eszközök, például a Yoast SEO.)
- Kerüljük az irreleváns és idegesítő popupok használatát!
- Használjunk meggyőző, cselekvésre ösztönző gombokat és elemeket!
- Használjunk magas minőségű forgalmat generáló kulcsszavakat!
- Célozzuk meg a megfelelő ügyfélkört!
- Hozzunk létre több landoló oldalt a megfelelő, magas volument hozó kulcsszavak használatával!
A fent említett technikák egy újabb erős lökést adhatnak a konverziós ráta optimalizálásához.
Útmutatónk azonban nem tud minden módszert és tippet részletesen bemutatni, így a visszafordulási ráta témájában további információért ajánljuk a Search Engine Journal angol nyelvű blog cikkét.
Bónusz fejezet
A konverzió növelésének további módjai
Útmutatónkban a konverziós ráta optimalizálásának rengeteg elemét és aspektusát érintettük.
Ne feledjük: mindig van lehetőségünk a felhasználói élmény javítására, legyen szó akár a fogyasztói viselkedés és pszichológia megismeréséről vagy a visszafordulási rátáról.
A mi feladatunk csak az, hogy ezeket a javítható és javítandó pontokat megtaláljuk a minőségi érdeklődők és magasabb konverzió érdekében.
Az alábbi 5 pont olyan kevésbé közismert, mégis fontos tippeket tartalmaz, melyek segíthetnek nem csak kezdők, hanem a haladók számára is a konverziós ráta optimalizálásban:
- Legyen az oldal legfontosabb, legjobb tartalma mindig a hajtás felett!
A „hajtás felett” kifejezés a szakzsargonban a honlap azon részét jelenti, amely a képernyőn az oldal legördítése (scrollozás) nélkül látható. Bármelyik UX designer amellett érvelne, hogy ez a pozíció létfontosságú a konverzió szempontjából.Az alábbi oldalon még többet olvashatunk arról, hogy miért fontos az oldal hajtás feletti része.
- Az űrlapokon és kérdőíveken igyekezzünk kevés mezőt használni!
Ne feledjük, ez különösen igaz a szabad szavas mezőkre! Ha egy űrlapnak tíznél több kitöltendő mezője van, akkor az bizony könnyen kitöltés nélkül maradhat. A kérdéseink legyenek tömörek, lényegre törők, és csak a legfontosabb, legsürgetőbb információkat célozzuk meg!
Több vállalat sikerrel alkalmazza azt a technikát, hogy kitöltés közben folyamatosan mutatja, hogy az ügyfél hányadik lépésnél jár a folyamatban, így illusztrálva vizuálisan a folyamat rövidségét.
- Fűszerezzük meg a cselekvésre hívó gombokat és elemeket!
Használjunk a figyelemfelkeltéshez komplementer színeket, a minőségi tartalomhoz pedig szellemes és érthető megfogalmazást.
Jó technika, ha a gombok feliratozásánál beszédesebb neveket adunk, és például a „Tovább” helyett pontosan megmondjuk a felhasználónak, hogy mi történik, ha megnyomja a gombot. Például belekezd egy online kurzusba? Megnéz egy videót? Legyünk egyértelműek!
- Kössük össze a vásárlási élményt az asztali és mobileszközök között!
Sok vásárló különböző eszközről tér vissza a második vagy harmadik vásárlás alkalmával, így törekednünk kell arra, hogy ugyan azt a zökkenőmentes felhasználói élményt biztosítsuk ebben az esetben is!
Minél több akadályozó tényezőt tudunk elmozdítani a megfelelő vásárlói élmény útjából, annál jobb. (Ilyen lehet például, hogy a vásárlási folyamatot nem kell teljesen elölről kezdeni, a kosár tartalma megmarad, vagy hogy csökkentjük az irreleváns üzeneteket.)
5 konverzióoptimalizáló eszköz, melyek még mindig alulértékeltek
A konverzió valójában nem más, mint a vállalkozás vérkeringése.
Az alábbi eszközök anélkül segíthetnek konverzió formájában friss vért pumpálni az erekbe, hogy napi 14 órát kellene a számítógép előtt ülnünk:
- Marketizator: A Marketizator egy piackutató applikáció, melynek segítségével speciális kérdőíveket készíthetünk a vásárlók viselkedése alapján. Ehhez a Marketizator megfigyeli, hogy mit csinálnak a látogatók az oldalon, és ehhez igazítja a kérdőív tartalmát.
- SimilarWeb: A SimilarWeb segítségével rajta tarthatjuk a szemünket a versenytársakon és stratégiájukon annak érdekében, hogy képben maradjunk, és ellessük a legjobb technikákat.
- ClickTale: A ClickTale szintén egy látogatói viselkedésen alapuló applikáció, mely segít beazonosítani a vásárlói igényeket és szándékot a teljes folyamat alatt.
- Formisimo: A Formisimo egy analitikai eszköz, mely az ügyfélélmény mérésére specializálódott, különös tekintettel az online checkout folyamatokra és az online űrlapokra.
- OptiMonk: Az „emberi tényező” fontosabbá vált a marketingben, mint valaha. Az OptiMonk segíthet abban, hogy személyre szabott üzeneteket használjunk a teljes folyamat során és így minél több látogatót vásárlóvá konvertáljunk.
Záró gondolatok...
Útmutatónkban rengeteg olyan technikát és módszert mutattunk be, ami bármely e-kereskedelmi vállalatnak segíthet növelni a konverziót.
A vásárlóink alaposabb megismerésével és megértésével, a szórakoztató és minőségi tartalom létrehozásával, a folyamatos teszteléssel és a nyitott hozzáállással jó eséllyel a siker útjára léphetünk.
De ne felejtsük el, hogy a konverzió optimalizálása nem könnyű feladat, és szinte biztos, hogy próbára fogja tenni a türelmünket.
Reméljük azonban, hogy útmutatónk segítséget nyújt majd ezekben a nehéz pillanatokban.
Tudjuk, hogy összefoglalónk messze van attól, hogy a konverzió „Bibliája” legyen, ám nem is ez volt a cél. Mindössze egy olyan útmutatót szerettünk volna készíteni, ami tartalmazza a legfontosabb és leghatékonyabb technikákat, s melyet szükség esetén bármikor újra elővehetünk.
Legyen szó akár a különböző konverziós eszközökről, esettanulmányokról, módszerekről, ne feledd: nem vagy egyedül az e-kereskedelem sűrű dzsungelében.
Útmutatónkat elérheted bármikor, tedd a könyvjelzők közé, töltsd le PDF formátumban, vagy küldd el magadnak a linket emailben, hogy mindig a kezed ügyében legyen.
Búcsúzóul fogadd szeretettel utolsó tanácsunkat: a valódi optimalizáció nem csak a különböző trükkök, tippek, és technikák sora vagy vak követése.
A kulcs mindig abban rejlik, hogy megértsük, mi a jó saját vállalkozásunk és saját ügyfeleink számára.
Rajtad a sor!
Remélem, hogy útmutatónkból megtanultad, hogyan szerezz több vevőt látogatóidból.
Most szeretnénk átadni a szót a Neked:
Tanultál valami újat az útmutatóból?
Esetleg van egy kérdésed?
Írd meg hozzászólásban!
Szerző
Mezei Niki
Mezei Niki az OptiMonk ügyvezetője és társalapítója. Immáron közel 8 éve dolgozik az internetes kereskedelem területén. Ez idő alatt több száz webáruháznak segített az indulásban, valamint abban, hogy profitábilis, sikeres vállalkozássá váljanak, és iparágukban kiemelkedő eredményeket érjenek el.
© Copyright 2014 – 2018. OptiMonk. All rights reserved!
