Az e-kereskedelem hazai piacán több ezer webáruház üzemel jelenleg. Ezek mérete, típusa más-más lehet, ugyanakkor van, ami közös bennük: a látogatók 98%-a vásárlás nélkül távozik egy átlagos honlapról annak ellenére, hogy a webáruház tulajdonosok jellemzően rendkívül sok időt, energiát és pénzt fektetnek az eladásösztönzésbe.
Ennek legfőbb oka, hogy a látogatók egy része egyszerűen még nem áll készen a vásárlásra, mások pedig kizárólag azzal a céllal érkeznek, hogy információt gyűjtsenek egy későbbi vásárláshoz.
Mit tehetünk, hogy ezek a látogatók ne érdemi cselekvés nélkül távozzanak? Nos, ezen a ponton épülhetnek be az intelligens popupok a marketing stratégiánkba.
Intelligens popupok segítségével – a látogatók viselkedését követve – a legmegfelelőbb “másodlagos” ajánlatot tudjuk nekik kommunikálni annak érdekében, hogy kilépés előtt rávegyük őket a vásárlásra, vagy legalább a feliratkozásra.
Az esettanulmányban megismerhetjük egy nemzetközileg is ismert és elismert, főleg kozmetikai termékeket értékesítő cég, az AVON sikertörténetét.
Az AVON esettanulmánya jól szemlélteti, hogy az ajánlatok sokszínűségével, azok folyamatos változtatásával és tesztelésével milyen nagyszerű eredményeket érhet el egy webáruház.
A vizsgált időszakban a következő eredményeket érte el az AVON webáruház az OptiMonk beüzemelését követően:
- Az OptiMonk popupokon keresztül feliratkozók száma több mint 5 000
- Csökkent a kosárelhagyási ráta 16,5%-kal
- A kampányok folyamatos megújításának eredményeként, a forgalomirányító kampányokból érkező megrendelések száma 150%-kal nőtt – köszönhetően a folyamatos tesztelésnek és a változatos, aktív popup kommunikációnak.
Ismerjük meg az AVON-t
Az AVON nemzetközi vállalat több mint 130 éves múlttal rendelkezik. A cég alapítója, David H. McConnell elsődleges célja az volt, hogy egy olyan lehetőséget biztosítson a nőknek, amely önálló jövedelemforrásként szolgálhat számukra anélkül, hogy el kellene hanyagolniuk a családjukat.
A 19. század végén ilyen módon támogatta azt, hogy az akkori társadalom által elfogadott szerepük mellett függetlennek is érezhessék magukat a nők.
Ez a munkalehetőség rövid időn belül a világ szinte összes országában elterjedt, s ami a legfontosabb: megerősítette a nők önállóságát és a társadalmi elfogadásukat.
Ma a világon több millió Tanácsadónő értékesíti az AVON termékeit. A cég magyarországi leányvállalata 1990-ben kezdte meg működését. Töretlen sikerét elsősorban a több ezer magyar AVON Tanácsadónőnek köszönheti.
Bár az AVON mai napig hisz a közvetlen értékesítés erejében, a webáruház megnyitásakor a modern kor igényeit is szem előtt tartotta. Míg a fejlettebb piacokon (pl. USA, Anglia) az AVON már évek óta értékesít online, Magyarországon 2013 novemberében indította el webáruházát.
Így ma már – a fentieken túl számos egyéb országban – nemcsak a Tanácsadónőkön keresztül van lehetőség a termékek megvásárlására, hanem akár otthoni, kényelmes környezetben is, több száz termék közül válogatva online.
Kihívások
Az AVON webáruház különösen nagy figyelmet fordít arra, hogy minden potenciális vevőnek a kedvében járjon. Ahogy az offline életben is különböznek egymástól a vásárlók, úgy online is más-más preferenciákkal rendelkeznek a látogatók.
Emiatt az AVON számára az jelentette a legfőbb kihívást, hogy minden látogató egyedi bánásmódban részesüljön és megtalálja azt az ajánlatot, ami miatt az oldalra érkezett.
Napi több ezer látogató mellett azonban nem egyszerű figyelemmel kísérni minden egyes látogató viselkedését. Különösen nagy kihívást jelent annak beazonosítása, hogy a vásárlási folyamat mely szakaszában járnak az egyes látogatók.
Mindezek ismerete azonban elengedhetetlen ahhoz, hogy elérje az AVON a kitűzött marketing céljait:
#1: „Vásárlásra még nem kész” látogatók feliratkoztatása hírlevélre
Annak érdekében, hogy a későbbiekben minél több vásárlója legyen a webáruháznak, a hírlevél lista építése volt az elsődleges cél. Így azok a látogatók, akik elsőre nem találták meg a honlapon azt, ami miatt érkeztek, a hírlevélben kommunikált egyedi ajánlatok segítségével a későbbiekben nagyobb eséllyel vásárolhatnak.
#2: Kosárelhagyási ráta csökkentése a „célegyenesben lévők” körében
Sajnos a kosárelhagyási ráta általános probléma a webáruházak életében – s nem volt ez másként az AVON esetében sem: habár a látogatók egy része eljutott addig, hogy kosárba tegyen egy vagy több terméket, az utolsó pillanatban sokan mégis a kilépés mellett döntöttek.
#3: Időszakos ajánlatok népszerűsítése
Indulása óta rendszeresen tart olyan kampányokat a webáruház, melyek során időszakosan elérhető kedvezményekkel kedveskedik a látogatóknak. Az eladások maximalizálása érdekében kiemelten fontos volt az AVON számára, hogy eredményesen tudja felhívni látogatói figyelmét ezekre az időszakos kampányokra.
Megoldás: eladásösztönzés az Avonnál
Az AVON fő célja tehát az volt, hogy minden egyes látogatónak a számára legrelevánsabb ajánlatot tudja kommunikálni a legmegfelelőbb pillanatban.
Olyan megoldást kerestek, amely képes a folyamatosan változó látogatói viselkedés nyomon követésére, hogy egyedi igényeik alapján más-más ajánlatokat tudjanak megjeleníteni a leendő vásárlóknak.
Sokkal inkább személyre szabott ajánlatokat lehet ugyanis tenni akkor, ha ismerjük, hogy:
- mi érdekli a látogatókat – ha valaki járt egy gyermek sampon termékoldalán, nyugodtan feltételezhetjük, hogy szülőként érdeklődik a gyermek termékek iránt
- milyen forgalmi forrásból érkeztek az oldalra – egy „ismeretlen” felhasználókat célzó Facebook hirdetésből érkező látogatótól nem várhatjuk el ugyanazt, amit egy hírlevélből érkezőtől (utóbbi már egyszer mutatott bizonyos szintű elköteleződést, őt egyszerűbb rávenni a végső célra: hogy vásároljon)
- mekkora értékben terveztek vásárolni a kosárelhagyók – ez nagyban befolyásolja azt, hogy milyen értékű „másodlagos” ajánlattal lehet újra elnyerni a bizalmukat
Felismerve, hogy az intelligens popupok igen hatékonynak bizonyulnak a fenti célok elérésében, 2015-ben tette le a voksát az AVON csapatunk és termékünk, az OptiMonk mellett – miután a tesztidőszak alatt nemcsak a rendszer hatékonyságáról bizonyosodtak meg, hanem arról is, hogy a támogató csapattal is eredményesen tudnak együtt dolgozni.
Azóta számtalan sikeres OptiMonk kampány futott már az AVON oldalán, melyeket igen gyakran cserélnek, frissítenek – ezeket a következő 3 nagy csoportra lehet osztani:
- 1. kampánycsoport:
Hírlevél lista építés ajándékkal, kedvezménnyel és letölthető tanulmánnyal - 2. kampánycsoport:
Kosárértékhez kötött kedvezmények a kosárelhagyók megmentésére - 3. kampánycsoport:
Időszakos ajánlatok az azonnali eladásösztönzés érdekében
A következőkben nézzük meg minden csoportból a legizgalmasabb kampányaikat és azok eredményeit egy kicsit részletesebben…
1. kampánycsoport: Hírlevél lista építés
Ahogy arról már szó esett, a webáruházba érkező látogatók eltérő céllal rendelkeznek: egy részük azonnal szeretne vásárolni, ugyanakkor a döntő többség még nem áll készen erre. Utóbbiak főként olyan látogatók, akiknek még nincs elegendő elköteleződésük ahhoz, hogy az első látogatás során vásároljanak. Ugyanakkor azt fontos megjegyezni, hogy ettől függetlenül érdeklődnek a termékek iránt, így a jövőben vevőkké válhatnak.
Nincs ez másként az AVON esetében sem. A webáruház látogatói két nagy csoportra oszthatók: az egyik olyan nőkből áll, akik készen állnak arra, hogy azonnal vásároljanak, a többiek azonban elsősorban „csak” információt gyűjtenek egy későbbi vásárláshoz.
A két célcsoport közötti legfőbb különbség, hogy az előbbibe tartozó látogatók a termék megtekintése után kosárba is rakják azt, és a szállítási információk iránt érdeklődnek, míg az utóbbi csoport viselkedése ettől eltér.
Ők jellemzően kevesebb időt töltenek az oldalon, kevesebb oldalt néznek meg – s a kosár- vagy pénztároldalig el sem jutnak. Tehát nem hoznak azonnali döntést, nem köteleződnek el annyira, hogy vásároljanak.
Az ilyen látogatók esetében, akik még nem állnak készen a vásárlásra, egyértelmű a cél: rá kell venni őket, hogy megadják az email címüket. Így csupa oly an ember kerül a hírlevél listára, akik később vásárlókká konvertálhatók oktatóanyagok és speciális ajánlatok révén.
Nézzünk meg közelebbről néhány kampányt, amelyek hozzájárultak az AVON feliratkozói listájának építéséhez!
Email címlista építés termékmintával, kedvezménnyel
Nem újkeletű cél az AVON webáruházában a hírlevél lista építés, hiszen már a kezdetektől van az oldalon egy feliratkozói űrlap – ami azonban meglehetősen el van rejtve (jelenleg a webáruház láblécében van lehetőség a feliratkozásra).
Ez önmagában azonban nem hozta a várt eredményeket. Éppen ezért az elsődleges cél a feliratkozói űrlap konverziós rátájának a növelése volt.
Ennek eléréséhez a feliratkozói oldalról távozó látogatóknak egy speciális ajánlatot kommunikáltak a személyes adatokért cserébe. Ezt egy figyelemfelkeltő kampány segítségével oldották meg, ügyelve arra, hogy az ajánlat folyamatosan változzon. Illusztrációként lentebb láthatjuk a kampány két változatát.
Íme egy jó példa arra, hogyan lehet ingyenes termékmintát kínálni a feliratkozásért cserébe:
A következő ajánlat pedig 74%-os kedvezményt kínál egy adott termékre:
A gombra kattintás után a látogató visszakerül a feliratkozói felületre, míg a kuponkódot e-mailben kapja meg – így biztosítva, hogy csak valós email címek kerüljenek a listára.
A legmegfelelőbb látogatói célcsoport elérése érdekében a popup kilépési szándéknál jelent meg normál számítógépek esetében és időzítésre mobil eszközök esetében. Azok a látogatók pedig, akik korábban már jártak a feliratkozást megerősítő oldalon, kizárásra kerültek – így elkerülve, hogy többször feliratkoztassák ugyanazokat a látogatókat a listára.
A kampány ideje alatt több mint 10 000 látogatót sikerült visszafordítani.
Hírlevél feliratkozók gyűjtése sidebar segítségével
A hagyományos popupok mellett más lehetőségek is vannak a látogatók feliratkoztatására. Ilyen például a sidemessage, azaz az oldalsávban elhelyezett hírlevél feliratkozó modul.
A sidemessage a weboldal jobb vagy bal szélén helyezhető el – és ott is marad, amíg az adott oldalt böngészik a látogatók. Ennek előnye, hogy megjelenítésével nem zavarjuk meg a látogatóinkat miközben olvasnak egy cikket vagy épp a termékeinket nézegetik. Ha befejezték az oldal tanulmányozását, bármikor feliratkozhatnak a hírlevélre. Emiatt nagyon hatékony és elegáns módszer az e-mail címek megszerzésére.
Az AVON nagyszerűen használta ki a sidemessage nyújtotta lehetőségeket és mindössze 14 nap alatt több mint 300 új feliratkozóra tett szert az alábbi megoldással:
A feliratkozásra való ösztönzéshez egy nagyszerű ajánlatot, egy ingyenes Sminkkalauzt adtak a személyes adatokért cserébe. A letölthető tanulmányok, füzetek bizonyítottan kiválóan működnek email címlista építés során – ahogy ezt az AVON példája is mutatja.
A sidemessage nem jelent meg az olyan látogatóknak, akik már feliratkoztak egy másik ajánlat keretein belül, valamint geotargetálás segítségével azt is meghatározták, hogy csak a Magyarországról érkező látogatóknak jelenhet meg:
Az AVON jól tudja, hogy a különböző helyekről érkező látogatók konverziós rátája eltérhet egymástól, hiszen más-más céllal landolnak az oldalon. Éppen ezért a sidebar csak olyan forgalmi források esetén jelent meg, ahonnan jellemzően még „vásárlásra nem kész” látogatók érkeznek. Ennek alapján csak azok láthatták a sidebar-t, akik Facebook-ról, Google keresésből, vagy Google AdWords kampányból érkeztek.
A feliratkozást követően pedig egyből átkerültek az adatok az AVON hírlevélküldő rendszerébe, hogy azonnal kimehessen nekik az első email.
Mobil eszközről érkezők feliratkoztatása letölthető tanulmánnyal
A kutatások szerint a világ lakossága többet internetezik mobiltelefonról, mint számítógépről. Bár a fejlett nyugati és távol-keleti országokban – köztük Magyarországon is – még mindig bőven vezet az asztali gépekről érkező forgalom, hazánkban is folyamatosan nő az olyan látogatók száma, akik mobil eszközökről érkeznek a webáruházak felületeire. Emiatt a mobil böngészők különös figyelmet érdemelnek.
Az AVON nagyszerűen használta ki az OptiMonk popupok reszponzivitását és egy olyan – ingyenesen letölthető füzetet kínáló – kampányt állított be, amely csak a mobil eszközökön jelenik meg:
A kampány hasonló feltételek mellett működik, mint a fentebb bemutatott sidebar. Ennek köszönhetően 14 nap alatt szintén több mint 300 új feliratkozói adatot sikerült begyűjteni, ami kiváló eredmény!
(Megjegyzés: Érdekel, hogyan teheted élménnyé a vásárlást az OptiMonk segítségével? Kattints ide és töltsd le ingyenes útmutatónkat, melyben megmutatjuk, hogyan mutathatsz minden látogatónak személyre szabott üzenetet így növelve bevételeidet.)
2. kampánycsoport: Kosárelhagyás csökkentése
Ahhoz, hogy egy potenciális vevő eljusson a vásárlásig, egy webáruháznak számos apró lépést kell tennie a látogató irányába a megfelelő sorrendben és a megfelelő időközönként. Bizalmat kell építeni felé, el kell érni, hogy érdeklődjön a termék/szolgáltatás iránt, vagyis folyamatosan segíteni kell, hogy előre lépjen a jól felépített értékesítési csatornánkban.
A termékek kosárba helyezése egy nagyon fontos állomás a végső cél, a vásárlás felé vezető úton, azonban még itt is jelentős lemorzsolódási arány tapasztalható.
Több, mint tíz éve dolgozunk online kereskedőkkel és azt látjuk, hogy szinte teljesen mindegy, hogy mennyire teljesít jól egy webáruház, a kosárelhagyási ráta csökkentése a legtöbb webáruház-tulajdonos számára kiemelt prioritással bír. Érthető, hiszen hosszú az út a kosár aloldalig, és nagyon fájdalmas, amikor ilyen közel a célhoz veszítjük el a nehezen megszerzett látogatókat.
Nem fájdalmas ez kevésbé egy olyan közismert és nagy múltú cég számára sem, mint az AVON. Nem meglepő tehát, hogy felismerve a lehetőségeket, ez a webáruház is kiemelt figyelmet kezdett el fordítani a kosárelhagyó látogatók megmentésére. Ami igazán tanulságos az ő esetükben az, ahogyan mindezt tették.
Az AVON felismerte azt, hogy nem elegendő csupán a kosárelhagyó látogatók beazonosítása, mert az egy kategóriába tartozó látogatók is lehetnek különbözőek. Egy nagyon fontos szempont lehet például a kosárba helyezett termék értéke is.
Gondoljunk csak bele! Ha egy látogató 1 000 Ft értékben, egy másik pedig 20 000 Ft értékben helyez terméket a kosárba, majd mind a kettő fizetés nélkül távozik, mindkét esetben kosárelhagyásról beszélünk, ugyanakkor a két potenciális vevő “elengedéséből” eredő veszteség különböző lesz. Ez nem jelenti azt, hogy választanunk kell a két látogató között, viszont meg kell tudnunk őket különböztetni egymástól és ennek megfelelően kell kommunikálnunk velük.
Itt is érdemes tehát alkalmazni a már ismert aranyszabályt: a megfelelő üzenetet kommunikáljuk a megfelelő látogatónak, a megfelelő időben. Ha ezt a stratégiát követjük a kosárelhagyási ráta csökkentésekor, akkor ez valahogy így néz ki a gyakorlatban (sorrendben visszafelé haladva):
- Megfelelő idő: Kilépési szándék (hiszen azoknak mutatjuk az üzenetet, akik a vásárlás befejezése nélkül megkísérlik elhagyni az oldalt). Ezen a ponton tehát a látogatók nem különböznek egymástól.
- Megfelelő látogató: Azok, akiknek van termék a kosarában. Ez is egy közös jellemző, ugyanakkor itt egy nagyon fontos, második szempontot is figyelembe vesznek az AVON kampányai, mégpedig a kosárértékét.
- Megfelelő üzenet: Miután a kosárérték megkülönbözteti a látogatókat, az ajánlatnak is eltérőnek kell lenni ahhoz, hogy – minden szegmens ingerküszöbét megmozgatva – több esélyünk legyen akár a nagyobb bevételkiesés elkerülésére is.
Nézzük, hogyan is néztek ki a kampányok az AVON esetében!
Kosárelhagyás 0-3500 Ft közötti kosárérték esetén
Az AVON három csoportra osztotta fel kosárelhagyóit kosárérték alapján. 3 500 Ft-os kosárérték alatt arra próbálta rávenni a látogatókat, hogy rendeljenek legalább 3 500 Ft értékben, s cserébe 199 Ft-ért vásárolhatják meg az 1 099 Ft értékű krémtusfürdőt.
A kampány időszakos kedvezményt kínált, így a megjelenést időintervallumra szűkítés segítségével szabályozta az AVON:
Asztali számítógépeken kilépési szándékra jelent meg a popup, mobil eszközökön pedig időzítve. Itt a 6 másodperces beállítás mellett döntött az AVON:
A kosárfigyelő funkció segítségével pedig lehetővé vált az, hogy csak abban az esetben jelenjen meg a popup, ha a kosár értéke nem érte el a 3 500 Ft-ot:
Ezzel a kampánnyal a látogatók 16,99%-át tudták konvertálni, vagyis a kosárelhagyók ilyen arányban fordultak vissza és fontolták meg az AVON ajánlatát.
Kosárelhagyás 3500-5000 Ft közötti kosárérték esetén
A kosárelhagyók második csoportjába azokat a látogatókat sorolta az AVON, akiknek a kosárértéke meghaladta ugyan a 3 500 Ft-ot, de nem érte el az 5 000 Ft-ot.
Visszafordításuk mellett ezúttal is helyet kapott a kosárérték növelése is: a számukra megjelenő popup arra igyekezett rávenni a látogatókat, hogy rendeljenek legalább 5 000 Ft értékben, s cserébe 499 Ft-ért – vagyis 70% kedvezménnyel – vásárolhatják meg az 1 699 Ft értékű testradírt.
Láthatjuk, hogy magasabb kosárérték esetén a kedvezményesen kínált termék értéke is magasabb volt.
A kampány csak azoknak jelent meg, akiknek nagyobb mint 3 500 Ft, de kevesebb mint 4 999 Ft értékben volt termék a kosarában.
A további kampánybeállítások megegyeznek azzal a kampányéval, amely akkor lépett működésbe, ha a kosár értéke nem érte el a 3 500 Ft-ot.
A kampány hatására a kosarukat elhagyni készülő látogatók 12,35%-a gondolta meg magát.
Kosárelhagyás 5000-10000 Ft közötti kosárérték esetén
A kosárelhagyók utolsó csoportjába azokat a látogatókat sorolta az AVON, akiknek a kosárértéke meghaladta ugyan az 5 000 Ft-ot, de nem érte el az 10 000 Ft-ot. Őket arra próbálta rávenni, hogy rendeljenek legalább 10 000 Ft értékben, s cserébe egy 2 499 Ft értékű parfümöt kaphatnak meg csupán 759 Ft-ért.
Láthatjuk, hogy a kampány csak azoknak jelent meg, akiknek 5 001 és 9 999 Ft között volt termék a kosarukban:
Minden egyéb kampánybeállítás megegyezik azokkal a kampányokkal, melyek 3 500 Ft alatti, illetve 3 500 – 5 000 Ft közötti kosárérték esetén jelentek meg.
Ezzel a kampánnyal a kosárelhagyók 14,83%-át tudta megmenteni az AVON.
A három kampány jól tükrözi a kosárérték melletti másik fontos különbséget, ami üzenetben rejlik. Megfigyelhető, hogy minél nagyobb értékű kosarat hagynak hátra a látogatók, annál nagyobb értékű terméket vásárolhatnak meg kedvezményesen.
Ez az egyszerűnek tűnő kampány rengeteg tanulságot rejt. Összegezve ezeket:
- Kosárelhagyó kampány esetén fontos szempont a kosárba rakott termék értéke. Hatékony megoldás, ha kosárértékhez igazítjuk a beváltható kuponkód értékét is.
- Azzal, hogy három szegmenst határozott meg az AVON, személyre és pénztárcára szabott, kihagyhatatlan ajánlatokat tudott megjeleníteni.
- A kuponnal pedig nem csak rávette a látogatókat, hogy fejezzék be a vásárlást, hanem különös figyelmet fordított a kosárérték növelésére is, hiszen vásárlási értékhez kötötte az ajánlatait. A kupont ráadásul meghatározott termékhez tudta csupán beváltani a látogató, melyeket nem kapott meg ingyen ajándékba (fizetnie kellett értük egy minimális összeget) – ezzel is növelve a vásárló elköteleződését a márka iránt, valamint biztosítva, hogy termékei nem „értéktelenednek el” a vevő szemében. Így is biztosítható, hogy a megmentett látogatók minden esetben értéket teremtsenek a webáruház számára.
3. kampánycsoport: Időszakos ajánlatok
Az AVON kiemelkedő figyelmet fordít arra, hogy mindig új meglepetésekkel tartsa látogatóit a honlapon (és csalogassa őket vissza). Ehhez számos nagyszerű ajánlattal készül rendszeresen – szinte nincs olyan hét az évben, amikor ne várná a látogatót újdonság.
A kampányok megerősítésében az OptiMonk is fontos szerepet játszik, hiszen számos más cél mellett figyelemfelkeltésre is kiváló lehet az időszakos kampányok esetében.
Black Friday előkészítő kampány (email lista építés)
Az utóbbi években hazánkban is egyre népszerűbb a Black Friday, így manapság szinte már nem is találni olyan áruházat, ami ne venné ki a részét valamilyen módon a Black Friday körüli felhajtásból.
A Black Friday – akárcsak a karácsony – kiemelt időszak a webáruházak életében. Ami nem is csoda, hiszen a vásárlási lázba bekapcsolódó webáruházak éves bevételük egy jelentős részét kereshetik meg ez alatt a néhány nap alatt.
Ilyenkor minden látogató biztos vásárlási szándékkal érkezik, így kiemelt figyelmet kell fordítani arra, hogy ha már egyszer az oldalunkon landoltak, rendeljenek is. Itt ugyanis a kérdés nem az, hogy „vásárolnak-e”, hanem hogy „kitől fognak végül vásárolni”?
Az AVON 2015 óta használja az OptiMonkot a látogatók megmentésére, és eddig minden évben külön kampányokat készítettek a Black Friday időszakára. Függetlenül attól, hogy egy, vagy több napon keresztül kínálnak kedvezményeket a látogatóiknak, minden esetben egy előkészítő (teaser) kampány előzi meg a kampányidőszakot.
Ezzel jó előre informálják a látogatókat arról, hogy számítsanak majd a kedvezményes időszakra (felmérések szerint ugyanis egyre több vásárló várja tudatosan a Black Friday időszakot).
Ebben az évben egy hírlevél fókuszú popuppal indítottak, ezzel melegítették elő a Black Friday kampányidőszakot. A kampány öt napon keresztül volt aktív, és csaliként egy ígéretet biztosítottak a látogatók számára, miszerint az adataikért cserébe időben értesülhetnek majd a Black Friday akciókról.
Külön kiemelendő, hogy az AVON bátran játszott a szavakkal a saját márkája építése érdekében, így a klasszikus Black Friday-ról a „Beauty Fridays” névre keresztelte saját, több pénteken keresztül tartó kampányidőszakát.
A kampány csak rövid ideig, mindössze 5 napig futott:
Ez idő alatt pedig nem kevesebb mint 3 770 feliratkozót gyűjtöttek vele.
A Beauty Fridays időszak 2017.11.09-15. között tartott az AVON webáruházában. Az előzetes hírlevél feliratkozó kampányt követően ez idő alatt összesen 3 különböző, vásárlásra ösztönző kampányt is elhelyeztek az oldalon, melyek a különböző látogatói szegmensekhez igazítva jelentek meg.
Az AVON pontosan tudta, hogy ha nem náluk vásárol a látogató a Black Friday alatt, akkor majd más webáruháznál fogja ezt megtenni, így mindent megtettek a látogatók vásárlásra ösztönzése érdekében.
Mivel a korábbiakban azt tapasztalták, hogy a kosáralapú szegmentáció sikeresen alkalmazható, így újra bevetették ezt a jól bevált eszközt és újra két különböző szegmenst alakítottak ki a kosárba helyezett termékek értékétől függően.
Black Friday – Kosárelhagyás 0-3500 Ft közötti kosárérték esetén
Azon látogatók, akik a Black Friday időszak alatt kísérelték meg elhagyni a 3 500 Ft-ot meg nem haladó kosarukat, CC Korrektorstiftet rendelhettek kedvezményesen abban az esetben, ha mégis befejezték a vásárlásukat. Ezen kívül, a közeledő karácsonyra való tekintettel egy csillagos sodrófát is kaptak ajándékba.
Ez egy igazán példaértékű termékkapcsolás, hiszen az ünnepi témakörbe tökéletesen illeszkedő ajándék gyorsan a látogatók eszébe juttatta, hogy valójában miért is érkeztek az oldalra: nagy valószínűséggel azért, hogy karácsonyi ajándékot vásároljanak valamelyik szerettüknek. Az adventi időszakhoz közeledve pedig az AVON is szívesen ajándékozta meg a vásárlóit egy kedves konyhai eszközzel.
A kampány sikerét mi sem bizonyítja jobban, mint annak konverziós rátája: a kosárelhagyók 22,81%-a fordult vissza és kattintott tovább a kuponkódért.
Black Friday – Kosárelhagyás 3500-5000 Ft közötti kosárérték esetén
Ezúttal is megcélozta az AVON azokat a kosárelhagyókat, akiknek a kosárértéke meghaladta ugyan a 3 500 Ft-ot, de nem érte el az 5 000 Ft-ot. A legmegfelelőbb üzenet kiválasztásához 2 változatot A/B teszteltek:
A teszt rámutatott, hogy a jobb oldali ajánlat 5%-kal jobban teljesít a látogatók körében, így ezt futtatták tovább (a másikat leállították). Ezt követően mindenki, aki 5 000 Ft-os kosárérték alatt próbálta meg elhagyni az oldalt, egy Anew éjszakai arckrémet kaphatott ajándékba, amennyiben a vásárlása elérte az 5 000 Ft-ot és beváltotta a kuponkódját.
Fontos, hogy itt már a design elemekkel is visszautaltak a korábbi előkészítő/teaser kampányra, ezzel segítve a látogatók számára az összekapcsolást.
Ez esetben is megfigyelhető, hogy magasabb kosárérték esetén az ajánlat értéke is magasabb: míg alacsonyabb kosárérték esetén jelentős árkedvezményt kaptak a kosárelhagyók, addig a nagyobb értékben rendelők ingyen kaptak egy értékes terméket.
Feltehetőleg ez is hozzájárult ahhoz, hogy ez a kampány még eredményesebbnek bizonyult: a kosárelhagyók 33,27%-a tovább kattintott a kuponkódért.
Ezúttal nem készült külön kampány azoknak, akik 5 000 Ft feletti kosárértékkel próbálták meg elhagyni az oldalt, készítettek azonban egy általános, vásárlásra ösztönző popupot:
A fenti forgalomirányító popup célja az volt, hogy minden egyes webáruház-látogatónak – függetlenül attól, hogy feliratkozott-e a korábbi értesítőre – a legjobb ajánlatok felé tereljék a figyelmét. A gombra kattintók egy külön erre az alkalomra készített landoló oldalra érkeztek, ahol különböző akciók és kuponkódok közül tudtak válogatni. Közvetetetten tehát az eladások növelését szerették volna ezzel elérni.
Ezzel a kampánnyal 6 nap leforgása alatt a látogatók 16,88%-át tudták konvertálni.
Gyermeknapi nyereményjáték
A gyereknap évről évre egyre fontosabb szerepet játszik a magyar kultúra világában. Ezt kihasználva, az alábbi képen látható popup egy gyereknap keretében kommunikált ajánlatra irányítja a felhasználók figyelmét: a látogatók lehetőséget kapnak arra, hogy egy parfüm megvásárlását követően egy nyereményjátékban vegyenek részt, így az AVON egyben a vásárlók gyermekeinek is kedveskedhet.
Ezzel a forgalomirányító kampánnyal tehát egy olyan landoló oldalt szeretett volna népszerűsíteni az AVON, mely feltehetőleg sok vásárlást eredményez a gyermeknapot megelőző 20 napban.
Mivel az ajánlat termékspecifikus, így csak azoknak a látogatóknak jelent meg, akik érdeklődtek az ajánlatban említett termékek iránt, tehát csak bizonyos termékoldalak voltak érintettek.
A kampánnyal – mely az azonnali eladásösztönzésben is fontos szerepet játszott – a látogatók több mint 10%-át sikerült rávenni arra, hogy megnézzék a speciális ajánlatot.
Összeredmények
Az AVON példáján keresztül láthattuk, hogy mennyire hatékony tud lenni az, ha a kommunikált ajánlatok folyamatosan megújulnak. Ez izgalmasabbá teszi a böngészési folyamatot, illetve növeli a látogatói elköteleződést is, melynek eredményeképpen több vásárlóra tehetünk szert.
Összességében az AVON a következő kiemelkedő eredményeket ért el az OptiMonk-kal:
- A feliratkozói lista több ezer új feliratkozóval bővült a hírlevél és feliratkozói oldalra célzott kampánynak köszönhetően
- A kosárelhagyási ráta jelentősen, 16,5%-kal csökkent ahhoz az időszakhoz képest, amikor még nem volt használatban az OptiMonk
- A folyamatosan megújuló forgalomirányító és időszakos kampányoknak köszönhetően pedig az OptiMonkon keresztül érkező, sikeresen befejezett rendelések száma 150%-kal nőtt az előző évhez képest
Így látja az OptiMonkot Siklósi Ildikó, az AVON E-commerce Supervisor munkatársa:
„Nincs olyan kampányunk, ahol ne használnánk ki az onsite pop-up-okban lévő lehetőségeket. Szinte minden látogatónknak tudunk mutatni olyan pop-up-ot, ami a látogatói élményt segíti, vagy akár a vásárlási döntést támogatja. Folyamatosan figyelemmel kísérjük az eredményeket, hogy akár hetente tudjuk optimalizálni, és ha kell javítani a kampányaink eredményeit.”
Az eredmények önmagukért beszélnek. Ha többet szeretnél tudni, próbáld ki a rendszert 14 napig INGYEN, hogy saját szemeddel lásd az eredményeket!
Share this
Written by
4 comments